Аспекты контракта между software development вендором и заказчиком вендору выгодно избежать (упростить, вообще убрать из контракта).
- Ответственность за соблюдение сроков лежит на стороне разработчика и в случае, если срыв сроков происходит в последний момент (т.е. разработчик заранее не уведомил о том, что не успевает до закрытия) должны накладываться штрафные санкции (здесь большой выбор вариантов).
Причина: срыв сроков - одна из самых больших проблем и упоминать это в договоре не очень интересно, т.к. в большинстве своем срыв сроков лежит на стороне разработчика. Здесь нужно учитывать, что точно рассчитать сложно, но заранее предупредить о том, что разработчик не успевает выполнить этап разработки в определенный срок - обязан и это нужно прописывать в договоре.
- Условия гарантий исправлений «багов» по вине разработчика, которые не были вовремя выявлены. Обычный срок гарантии 3 месяца.
Причина: часто бывает, что некоторые “баги” не были устранены или появились уже в процессе работы, поэтому этот пункт часто пытаются не указывать или уменьшать время гарантии. Мое мнение, что меньше 3х месяцев мало.
- Права на разработанное ПО, модули, блоки и т.д. принадлежат заказчику и не могут применяться для последующей перепродажи.
Причина: разработчику выгодно обладать правами на интеллектуальную собственность или иметь возможность продавать/использовать наработки для других клиентов, что в свою очередь может поставить заказчика в неудобную ситуацию на рынке.
- При разработка нового модуля в системе, который влияет на работу других модулей или всей системы, разработчик должен обеспечеить функционирование всей системы.
Причина: часто разработка одного модуля может навредить работе другого модуля или вообще всей системе и дальнейшие доработки могут лечь на “плечи”(финансово) клиента. Разработчик обязан учитывать структуру всей системы и в случае “багов”, найденных клиентом, править бесплатно.
- Техническая документация на разработку должна составляться с учетом требований заказчика.
Причина: разработчикам выгодно полностью привязать себя к заказчику и часто бывает, что документация не ведется.
- В случае разработки веб-сайта, исполнитель обязан учитывать SEO оптимизацию для сайта, а именно: описание изображений, страниц…
Причина: экономия времени на “мелочи”, что в зависимости от условий договора может привести к финансовым потерям заказчика (разработчик ПО экономит время/финансы).
- Тестирование системы должен обеспечивать разработчик системы.
Приемка заказчиком готового модуля не должна превращаться в тестирование системы, т.е. разработчик обязан взять на себя устранение выявленных “багов” клиентом за свой счет. Это нужно для того, чтобы обеспечить качественное тестирование продукта со стороны разработчика. К моменту, когда разработчик говорит “сделано” и начинается тестирование на стороне клиента - “баги” правятся бесплатно.
- Ответственность за размещение проекта на стороне заказчика берет на себя разработчик. При этом заказчик обязан обеспечить выполнение технических требований для площадки.
Причина: размещение проекта на стороне заказчика иногда может вызвать определенные трудности, что может привести к “шапкозакидательству”, поэтому ответственность по размещению и настройке сервера должна быть на стороне разработчика ПО.
- В случае если разработчик ПО вынужден прибегнуть к помощи специалистов вне своей команды он обязан взять на себя все сопутствующие риски за утечку, потерю данных или любой другой ущерб, который может нанести своим действием или бездействием сотрудник со стороны.
Причина: бывает, что у разработчика может заболеть, уволиться и т.д. кто-нибудь из сотрудников. В этом случае заказчик должен быть застрахован.
- Резервные копии проекта должны обеспечиваться на стороне разработчика не реже 1 раза в сутки. Любые проблемы с потерей данных по проекту должен брать на себя разработчик.
Причина: здесь нужно обозначить кто несет ответственность за сохранность проекта в случае каких-либо сбоев.
- Разработчик должен исходить из популярности использования применяемых им технологий при выборе.
Причина: привязка к собственным технологиям, которые усложнят жизнь в случае перехода заказчика к другому разработчику.
Известные способы завышения стоимости аутсорсинговых работ относительно реальности.Полагаю их больше.
- Поверхностная оценка стоимости разработки проекта целиком, без разбиения на этапы, что может привести к 2х-3х кратному превышению стоимости проекта.
- Не предоставление отчетов о проделанной работе в определенный по договору срок или не возможность контролировать ход разработки со стороны клиента
- Неправильный выбор технологии при реализации технической части, может значительно увеличить стоимость разработки.
- Отсутствие в команде разработчика нужных специалистов, что увеличивает время и стоимость разработки.
- Фиксированная установка стоимости разработки проекта или модуля и дальнейшее увеличение стоимости за каждую мелочь, которую обе стороны понимали по разному.
- Фиксированная установка стоимости разработки проекта - более высокий риск заставляет закладывать в стоимость проекта.
- При разработке дизайна не используется прототипирование, а разработка дизайна ведется на основе текстового ТЗ, что в итоге приводит к большому количеству доработок/исправлений и соответственно увеличению стоимости проекта.
- Добавление/усложнение функционала. Можно сделать проще - делают сложней.
- “Красивости” там где они не нужны (можно сказать про админ. часть сайта, если можно использовать css фреймворки для быстрой кастомизации админ. части - начинают разрабатывать с нуля).
Шаблон взаимоотношений ‘заказчик - software development vendor’, который, как мне кажется, наиболее близок к практическому использованию.
Многие аутсорсинговые компании предпочитает не предоставлять доступ к своим системам управления проектами, не предоставляя подробную информацию, лично считаю, что доступ должен предоставляться по желанию заказчика. Клиент является ответственным за реализацию проекта и видеть ход разработки в реальном времени - важно!
Также, считаю, что разрабатывать ПО с учетом расчета полной стоимости проекта - трата средств и нерв, такая разработка обычно приводит к конфликтным ситуациям.
Основные моменты при взаимодействии разработчика ПО и клиента, которые считаю оптимальными:
- Оплата работы исходя из почасовой оплаты работы сотрудников или усредненной стоимости работы специалиста всей команды разработчика. Оценку этапов разработки делать необходимо. Почему считаю эту форму расчета цены оптимальной:
- Не требует очень щепетильного подхода в оценке проекта, которую сделать на 100% точной практически нереально. В случае если оценка сделана неверно и разработчик ПО это начинает понимать, то происходит “ущемление” функционала везде где только можно, что в итоге будет сказываться на удобстве использования.
- Улучшает взаимопонимание между разработчиком ПО и клиентом, т.к. основная задача сводится к принципу - “сделай качественно и быстро”, а не “вложись в жесткий бюджет и как будет работать так и хорошо”.
- Клиент, на основе ежедневных отчетов о затраченных часах, может видеть какое время тратят сотрудники на разные блоки при разработке, что дает понимание скорости и качества работы сотрудников разработчика ПО.
- Взаимодействие между заказчиком и менеджером-проекта ведется максимально на прямую, т.е. при использовании skype, телефонов и т.д.
- Только 2х недельные отчеты и планы должны пересылаться в обязательном порядке по почте (для контроля).
- Клиент предоставляет прототип приложения или его разрабатывает команда разработчика ПО, если это необходимо:
- Упрощает понимание основного функционала проекта.
- Увеличивает общую скорость разработки проекта.
- Понятные требования к функционалу как у заказчика так и у разработчика.
- Ясное понимание куда будет двигаться проект.
- Система управления проектами для ведения хода реализации проекта и возможности мониторинга процесса, времени разработки, потраченной на каждую задачу в отдельности. К сожалению, доступ редко предоставляют разработчики.
- Желательно, чтобы весь проект делала одна команда, т.е. не должно быть такого, что один этап делает одна компания, другой - другая и т.д.
- Контрольные точки (“забег”) каждые 2 недели- оптимальное время для контроля проекта.
- В разработке предпочтение отдается известным фреймворкам, также для более простой адаптации в случае какой-либо ситуации, когда необходимо передать проект другим разработчикам.
- Качественное тестирование на стороне разработчика - прямая обязанность. При передаче клиенту проекта или какой-то его части, всё должно быть проверено досконально.
- Поддерживать разные браузеры - прямая задача разработчика
Вывод
: главное придерживаться партнерских/взаимовыгодных и доверительных отношений с пониманием того, что разработчики такие же люди и усложняя им жизнь усложняешь жизнь и себе! Каждый должен отвечать за свою часть работы, клиент-за предоставление внятного ТЗ и отвечать оперативно на возникающие вопросы, не забывая оплачивать работу, а разработчик - за качество, сроки, скорость. Идеал, конечно, не достигнут, но мы на верном пути.
Мне нравится
21
В разных источниках литературы по продажам можно найти разное количество этапов продажи . Каждый автор рассматривает их со своей точки зрения.
Предлагаю рассмотреть ключевые этапы в работе с Клиентом>:
1 этап «Вступление в контакт» или «Установление контакта»
С этого этапа начинается любая продажа .
Цель данного этапа
: расположить к себе Клиента и заинтересовать его в дальнейшем контакте.
При установлении контакта с Клиентом важно поприветствовать его и представиться
«Добрый день. Меня зовут Михаил, я менеджер компании «Окна плюс».
Прежде чем начать разговор о потребностях Клиента, рекомендуется пообщаться с ним на отвлеченную тему (техника «Малого разговора»), либо предложить чай, кофе, можно сделать комплимент либо использовать ряд других техник этапа установления контакта.
«Что вы знаете о нашей компании? Почему выбрали именно нас? Что планируете приобретать?»
Важно, чтобы менеджер своим невербальным поведением демонстрировал заинтересованность в контакте с Клиентом, желание ему помочь, доброжелательность. Невербальное поведение включает в себя – открытые жесты, поза, улыбка, наклон корпуса в сторону Клиента, открытый взгляд.
Определить установлен контакт с Клиентом или нет можно по поведению Клиента. Если он позитивно реагирует на слова менеджера, чувствует себя расслабленно, сам задает вопросы, можно предположить, что контакт установлен. Если Клиент не поддерживает зрительный контакт с менеджером, напряжен, не отвечает на вопросы или отвечает неохотно, то имеет смысл больше времени уделить этапу установления контакта.
2 этап «Выявление потребностей»
Цель данного этапа
: определить потребности Клиента.
Чем точнее менеджер определит потребности Клиента, тем эффективнее проведет презентацию товаров и услуг, что в последствии приведет к сделке.
При выявлении потребностей менеджеру важно уметь задавать вопросы и слушать Клиента.
При взаимодействии с Клиентом важно, чтобы больше говорил он, а не менеджер, для этого менеджеру рекомендуется задавать больше открытых вопросов
.
«Какое окно вы планируете приобрести? Где будете менять окно? Какой климат в квартире зимой и летом? Кто еще проживает в квартире? По каким признакам Вы выбираете окно?»
Закрытые вопросы
менеджера позволяют конкретизировать потребности Клиента.
«Вы часто проветриваете помещение? У Вас есть животные? Вам удобно если наш замерщик приедет завтра в 9 утра?»
Альтернативные вопросы
предлагают клиенту выбор вариантов.
«Вам удобно чтобы замерщик приехал с утра или после обеда? Установку новых окон планируем на этой неделе или на следующей?»
В течение всей встречи с Клиентом полезно его внимательно слушать, так как зачастую Клиенты сами открыто говорят о своих потребностях. Если какие – то слова Клиента непонятны менеджеру или он их прослушал, желательно задать Клиенту уточняющие вопросы:
«Правильно ли я понял, что Вам нужно окно с повышенной шумоизоляцией? Насколько я понял, Вы хотите, что одна створка окна была поворотной, а другая – поворотно-откидной?»
Желательно подводить промежуточный итог после каждого обсуждаемого вопроса. Особенно если менеджер обсуждает с Клиентом несколько продуктов или услуг.
«Таким образом, мы с Вами договорились, что замер произведем завтра, а устанавливать окна будем на следующей неделе в пятницу.
Итак, Вы планируете ставить два новых окна: в кухне двустворчатое с поворотно-откидными створками, а в комнате трехстворчатое, в котором две створки поворотно-откидные и одна «глухая»».
Важно точно выявить потребности клиента и только потом проводить презентацию товаров и услуг.
3 этап «Презентация»
Цель:
предложить продукт или услугу максимально удовлетворяющие потребности Клиента.
В презентации продуктов и услуг содержится описание характеристик товаров и услуг, преимуществ от их использования клиентом и выгод, которые получает потребитель.
Полезно начинать презентацию с ключевых выгод Клиента, которые вытекают из потребностей покупателя, выявленных менеджером на предыдущем этапе.
Важно различать, чем преимущество продукта и услуги отличается от выгоды.
Преимущество
– это польза, которую получает любой Клиент, используя данный продукт или услугу.
«С помощью данной услуги Вы сможете сэкономить время и сократить расходы на 10%». «Данная фурнитура позволяет сократить количество регулировок».
Выгода
– это характеристика или преимущество, которые позволяют удовлетворить конкретную потребность Клиента.
Таким образом, любая характеристика или преимущество могут стать выгодой, при условии, что у Клиента в этом есть потребность.
«Вы хотели, чтобы окно легко открывалось и закрывалось, фурнитура европейского качества сможет это обеспечить».
«Вы говорили, что квартира находится на первом этаже и Вы опасаетесь за безопасность квартиры, предлагаю Вам установить на новые окна противовзломную фурнитуру».
В процессе презентации менеджеру необходимо включать Клиента в активный диалог, используя вопросы.
«Как Вы относитесь к моему предложению?», «Что Вы думаете по этому поводу?», «Как Вам мое предложение?»
4 этап «Работа с возражениями»
Цель:
развеять сомнения Клиента относительно покупки и снять негатив в отношении продукта или услуги.
Для того, чтобы сократить количество возражений Клиента, менеджеру полезно больше времени уделять предыдущим этапам. Часто возражения Клиентов связаны с тем, что плохо установлен контакт с ним, частично выявлены его потребности, либо презентация товаров и услуг была не интересна Клиенту, слишком длинная и не удовлетворяющая его потребности.
Важно, воспринимать возражения Клиента как сигнал о том, что менеджеру нужно скорректировать свое поведение (особенно если возражений очень много).
Возражения у Клиента могут возникнуть и на предыдущих этапах продажи. Как же работать с возникающими возражениями?
Эффективно придерживаться схемы работы с возражениями:
1. выслушать Клиента;
2. нейтрализовать его эмоции, используя фразы понимания;
«Я вас понимаю», « Да, соглашусь, что неприятно…»
3. уточнить при необходимости информацию с помощью вопросов;
4. предложить конструктивные варианты решения или сделать альтернативное предложение.
Возражения Клиента бывают 4 видов:
1. возражения, связанные с изменениями.
«Зачем мне это нужно», «Я не вижу в этом смысла»
В работе с таким возражением менеджер должен объяснить Клиенту, что риски исключены, показать последствия, если ситуация сохранится, привести примеры, положительного опыта использования чего – либо впервые.
«Приобретая окно с европейской фурнитурой, Вы гарантированно защищены от сквозняков, дополнительных регулировок прижима створок, заедания механизма закрывания».
2. возражения, связанные с ценой.
«Это дорого для меня».
В аргументации менеджеру следует обратить внимание на дополнительную пользу, которую получает Клиент, можно сравнить стоимость товара со стоимостью любой другой не особо нужной вещи или разделить стоимость на какой-либо промежуток времени.
«Приобретая окно в нашей компании, Вы получаете в подарок набор по уходу за окнами, а также возможность воспользоваться бесплатной регулировкой фурнитуры», «Новое красивое окно в кухне будет Вам стоить всего 300 руб. в день».
3. возражения, связанные с негативным опытом.
«Я слышал у Вас плохой профиль».
Менеджеру полезно уточнить информацию, задав вопросы Клиенту, показать Клиенту, что Вы его понимаете и признаете факты неприятных событий (в случае они были в действительности) и затем предложить альтернативный вариант решения.
«Да действительно, у нас была партия бракованного профиля, который мы вернули поставщику. На данный момент мы получили новую партию, уже изготовили и установили более 30 окон, все Клиенты довольны».
4. возражения, связанные с принятием решения.
«Мне надо подумать», «Нужно посоветоваться с женой».
В работе с такими возражениями менеджеру можно еще раз уточнить, с чем связано такое решение, убедиться, что клиент воспринял и понял всю информацию, а также воспользоваться методами завершения сделки.
«Если мы с Вами подпишем договор сейчас, то уже в конце недели Вы сможете любоваться новым окном на кухне». «Только до конца месяца у нас действует скидка на данный товар».
5 этап «Завершение сделки»
Цель:
подтолкнуть Клиента к сделке и подтвердить правильность принятого им решения.
Прежде чем завершать сделку (подписывать договор) менеджеру необходимо убедиться, что Клиент готов заключить сделку.
Это можно увидеть по сигналам, которые он показывает:
- положительные отзывы о продукте или услуге;
- Клиент выражает одобрение словам менеджера (поддакивает, кивает головой и тд.);
- прямо говорит, что он согласен;
- задает уточняющие вопросы.
Методы завершения сделки:
1. метод ограничения условий и времени.
«Если Вы подписываете договор сегодня, то мы даем Вам скидку на окно 20%».
2. метод комплимента.
«Вы действительно сделали правильный выбор».
3. беспроигрышная альтернатива.
«Вас записать на замер во вторник или в среду?»
В завершении хочется сказать, что эффективность продаж зависит от мастерства менеджеров. Чем большим количеством методов, техник продажи владеет менеджер , тем он гибче и успешнее при взаимодействии с Клиентом. Профессия менеджера по продажам требует постоянного развития и самосовершенствования навыков. Желаем вам успехов на пути профессионального роста и повышения продаж.
Мне нравится
21
В разных источниках литературы по продажам можно найти разное количество этапов продажи . Каждый автор рассматривает их со своей точки зрения.
Предлагаю рассмотреть ключевые этапы в работе с Клиентом>:
1 этап «Вступление в контакт» или «Установление контакта»
С этого этапа начинается любая продажа .
Цель данного этапа
: расположить к себе Клиента и заинтересовать его в дальнейшем контакте.
При установлении контакта с Клиентом важно поприветствовать его и представиться
«Добрый день. Меня зовут Михаил, я менеджер компании «Окна плюс».
Прежде чем начать разговор о потребностях Клиента, рекомендуется пообщаться с ним на отвлеченную тему (техника «Малого разговора»), либо предложить чай, кофе, можно сделать комплимент либо использовать ряд других техник этапа установления контакта.
«Что вы знаете о нашей компании? Почему выбрали именно нас? Что планируете приобретать?»
Важно, чтобы менеджер своим невербальным поведением демонстрировал заинтересованность в контакте с Клиентом, желание ему помочь, доброжелательность. Невербальное поведение включает в себя – открытые жесты, поза, улыбка, наклон корпуса в сторону Клиента, открытый взгляд.
Определить установлен контакт с Клиентом или нет можно по поведению Клиента. Если он позитивно реагирует на слова менеджера, чувствует себя расслабленно, сам задает вопросы, можно предположить, что контакт установлен. Если Клиент не поддерживает зрительный контакт с менеджером, напряжен, не отвечает на вопросы или отвечает неохотно, то имеет смысл больше времени уделить этапу установления контакта.
2 этап «Выявление потребностей»
Цель данного этапа
: определить потребности Клиента.
Чем точнее менеджер определит потребности Клиента, тем эффективнее проведет презентацию товаров и услуг, что в последствии приведет к сделке.
При выявлении потребностей менеджеру важно уметь задавать вопросы и слушать Клиента.
При взаимодействии с Клиентом важно, чтобы больше говорил он, а не менеджер, для этого менеджеру рекомендуется задавать больше открытых вопросов
.
«Какое окно вы планируете приобрести? Где будете менять окно? Какой климат в квартире зимой и летом? Кто еще проживает в квартире? По каким признакам Вы выбираете окно?»
Закрытые вопросы
менеджера позволяют конкретизировать потребности Клиента.
«Вы часто проветриваете помещение? У Вас есть животные? Вам удобно если наш замерщик приедет завтра в 9 утра?»
Альтернативные вопросы
предлагают клиенту выбор вариантов.
«Вам удобно чтобы замерщик приехал с утра или после обеда? Установку новых окон планируем на этой неделе или на следующей?»
В течение всей встречи с Клиентом полезно его внимательно слушать, так как зачастую Клиенты сами открыто говорят о своих потребностях. Если какие – то слова Клиента непонятны менеджеру или он их прослушал, желательно задать Клиенту уточняющие вопросы:
«Правильно ли я понял, что Вам нужно окно с повышенной шумоизоляцией? Насколько я понял, Вы хотите, что одна створка окна была поворотной, а другая – поворотно-откидной?»
Желательно подводить промежуточный итог после каждого обсуждаемого вопроса. Особенно если менеджер обсуждает с Клиентом несколько продуктов или услуг.
«Таким образом, мы с Вами договорились, что замер произведем завтра, а устанавливать окна будем на следующей неделе в пятницу.
Итак, Вы планируете ставить два новых окна: в кухне двустворчатое с поворотно-откидными створками, а в комнате трехстворчатое, в котором две створки поворотно-откидные и одна «глухая»».
Важно точно выявить потребности клиента и только потом проводить презентацию товаров и услуг.
3 этап «Презентация»
Цель:
предложить продукт или услугу максимально удовлетворяющие потребности Клиента.
В презентации продуктов и услуг содержится описание характеристик товаров и услуг, преимуществ от их использования клиентом и выгод, которые получает потребитель.
Полезно начинать презентацию с ключевых выгод Клиента, которые вытекают из потребностей покупателя, выявленных менеджером на предыдущем этапе.
Важно различать, чем преимущество продукта и услуги отличается от выгоды.
Преимущество
– это польза, которую получает любой Клиент, используя данный продукт или услугу.
«С помощью данной услуги Вы сможете сэкономить время и сократить расходы на 10%». «Данная фурнитура позволяет сократить количество регулировок».
Выгода
– это характеристика или преимущество, которые позволяют удовлетворить конкретную потребность Клиента.
Таким образом, любая характеристика или преимущество могут стать выгодой, при условии, что у Клиента в этом есть потребность.
«Вы хотели, чтобы окно легко открывалось и закрывалось, фурнитура европейского качества сможет это обеспечить».
«Вы говорили, что квартира находится на первом этаже и Вы опасаетесь за безопасность квартиры, предлагаю Вам установить на новые окна противовзломную фурнитуру».
В процессе презентации менеджеру необходимо включать Клиента в активный диалог, используя вопросы.
«Как Вы относитесь к моему предложению?», «Что Вы думаете по этому поводу?», «Как Вам мое предложение?»
4 этап «Работа с возражениями»
Цель:
развеять сомнения Клиента относительно покупки и снять негатив в отношении продукта или услуги.
Для того, чтобы сократить количество возражений Клиента, менеджеру полезно больше времени уделять предыдущим этапам. Часто возражения Клиентов связаны с тем, что плохо установлен контакт с ним, частично выявлены его потребности, либо презентация товаров и услуг была не интересна Клиенту, слишком длинная и не удовлетворяющая его потребности.
Важно, воспринимать возражения Клиента как сигнал о том, что менеджеру нужно скорректировать свое поведение (особенно если возражений очень много).
Возражения у Клиента могут возникнуть и на предыдущих этапах продажи. Как же работать с возникающими возражениями?
Эффективно придерживаться схемы работы с возражениями:
1. выслушать Клиента;
2. нейтрализовать его эмоции, используя фразы понимания;
«Я вас понимаю», « Да, соглашусь, что неприятно…»
3. уточнить при необходимости информацию с помощью вопросов;
4. предложить конструктивные варианты решения или сделать альтернативное предложение.
Возражения Клиента бывают 4 видов:
1. возражения, связанные с изменениями.
«Зачем мне это нужно», «Я не вижу в этом смысла»
В работе с таким возражением менеджер должен объяснить Клиенту, что риски исключены, показать последствия, если ситуация сохранится, привести примеры, положительного опыта использования чего – либо впервые.
«Приобретая окно с европейской фурнитурой, Вы гарантированно защищены от сквозняков, дополнительных регулировок прижима створок, заедания механизма закрывания».
2. возражения, связанные с ценой.
«Это дорого для меня».
В аргументации менеджеру следует обратить внимание на дополнительную пользу, которую получает Клиент, можно сравнить стоимость товара со стоимостью любой другой не особо нужной вещи или разделить стоимость на какой-либо промежуток времени.
«Приобретая окно в нашей компании, Вы получаете в подарок набор по уходу за окнами, а также возможность воспользоваться бесплатной регулировкой фурнитуры», «Новое красивое окно в кухне будет Вам стоить всего 300 руб. в день».
3. возражения, связанные с негативным опытом.
«Я слышал у Вас плохой профиль».
Менеджеру полезно уточнить информацию, задав вопросы Клиенту, показать Клиенту, что Вы его понимаете и признаете факты неприятных событий (в случае они были в действительности) и затем предложить альтернативный вариант решения.
«Да действительно, у нас была партия бракованного профиля, который мы вернули поставщику. На данный момент мы получили новую партию, уже изготовили и установили более 30 окон, все Клиенты довольны».
4. возражения, связанные с принятием решения.
«Мне надо подумать», «Нужно посоветоваться с женой».
В работе с такими возражениями менеджеру можно еще раз уточнить, с чем связано такое решение, убедиться, что клиент воспринял и понял всю информацию, а также воспользоваться методами завершения сделки.
«Если мы с Вами подпишем договор сейчас, то уже в конце недели Вы сможете любоваться новым окном на кухне». «Только до конца месяца у нас действует скидка на данный товар».
5 этап «Завершение сделки»
Цель:
подтолкнуть Клиента к сделке и подтвердить правильность принятого им решения.
Прежде чем завершать сделку (подписывать договор) менеджеру необходимо убедиться, что Клиент готов заключить сделку.
Это можно увидеть по сигналам, которые он показывает:
- положительные отзывы о продукте или услуге;
- Клиент выражает одобрение словам менеджера (поддакивает, кивает головой и тд.);
- прямо говорит, что он согласен;
- задает уточняющие вопросы.
Методы завершения сделки:
1. метод ограничения условий и времени.
«Если Вы подписываете договор сегодня, то мы даем Вам скидку на окно 20%».
2. метод комплимента.
«Вы действительно сделали правильный выбор».
3. беспроигрышная альтернатива.
«Вас записать на замер во вторник или в среду?»
В завершении хочется сказать, что эффективность продаж зависит от мастерства менеджеров. Чем большим количеством методов, техник продажи владеет менеджер , тем он гибче и успешнее при взаимодействии с Клиентом. Профессия менеджера по продажам требует постоянного развития и самосовершенствования навыков. Желаем вам успехов на пути профессионального роста и повышения продаж.
