РЕФЕРАТ

Дипломная работа 97 с., 27 таблиц, 12 рисунков, 52 библ. источника.

Ключевые слова: СБЫТОВАЯ СТРАТЕГИЯ, ПРЕДПРИЯТИЕ, ПРОМЫШЛЕННОСТЬ, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ, КАНАЛЫ СБЫТА, ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПОКАЗАТЕЛИ, ПРОДАЖА ПРОДУКЦИИ, XYZ АНАЛИЗ, АССОРТИМЕНТ ПРОДУКЦИИ, ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ЭФФЕКТ.

Объектом исследования является ООО «Механолитейный завод» .

Цель исследования: на основе изучения теоретических аспектов сбытовой стратегии и анализа деятельности ООО «МЛЗ» разработать мероприятия по совершенствованию стратегии сбыта и мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности предприятия.

Методы и подходы, использованные в ходе выполнения работы. При анализе сбытовой политики предприятия было проведено исследование влияния факторов внешней и внутренней среды (стратегический анализ, PEST -анализ, SWOT -анализ, конкурентный анализ, метод экспертных оценок и др.). В качестве основных критериев эффективности предлагаемых мероприятий рассматриваются прибыль и объем реализации отдельной товарной группы.

Введение 3

1 Теоретические основы формирования сбытовой стратегии предприятия 6

1.1 Сущность и теоретические основы сбыта 6

1.2 Стратегии сбыта предприятия 16

1.3 Организация деятельности предприятия, работающего в сфере ремонтного обслуживания 28

2 Анализ эффективности сбытовой стратегии ООО «МЛЗ» 37

2.1 Технико-экономическая характеристика ООО «МЛЗ» 37

2.2 Анализ внешней и внутренней среды ООО «МЛЗ» 43

2.3 Анализ эффективности стратегии сбыта предприятия 58

3.1 Разработка механизмов формирования сбытовой стратегии ООО «МЛЗ» 70

3.2 Мероприятия по изменению структуры сбыта продукции ООО «МЛЗ» 7 5

3.3 Расчет и обоснование внедрения производства новой продукции 77

Заключение 91

Список использованных источников 94

Приложения 98

ВВЕДЕНИЕ

Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Оптимизация же системы организации и контроля сбыта способна обеспечить конкурентоспособность предприятия в жестких условиях рынка.

Сбытовая стратегия это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга-микс, - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям. Процесс формулирования

Структура работы. Работа состоит из введения, трех глав, объединяющих восемь параграфов, заключения, списка использованных источников и приложений.

Во введении обоснована актуальность рассматриваемой проблемы, определены цель, задачи предмет и объект исследования, раскрыта его теоретическая и информационная база, сформулирована научная новизна, теоретическая и практическая значимость,

В первой главе изучается теоретико-методологическая основа формирования сбытовой стратегии предприятия.

Во второй главе приведена история развития организации, цели и предмет деятельности, организационная структура, проведен анализ сбытовой деятельности ООО «МЛЗ».

В третьей главе определены основные направления развития сбытовой политики ООО «МЛЗ».

В заключении формулируются основные выводы и даются рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности ООО «МЛЗ».

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ СТРАТЕГИИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 СУЩНОСТЬ И ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СБЫТА

Для большинства рынков физическое или психологическое расстояние между изготовителем и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников.

Необходимость сбытовой сети обусловлено тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности и функции, которые вытекают из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей . Обращение к посредникам означает для предприятия потерю контроля над определенными элементами процесса коммерцизации, поэтому для предприятия выбор сбытовой сети, т.е. каналов распределения, является стратегическим решением, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с собственными целями предприятия.

Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, которые участвуют в процессе конкурентного обмена с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей производственных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи (потребители).

Под сбытом понимается транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара, т.е. сбыт это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей. Сбыт понимается как в узком, так и в широком смысле слова. Сбыт в широком смысле слова - это все операции с момента выхода товара за ворота предприятия до момента передачи купленного товара покупателю. В узком понимании сбыт это только конечная операция, т.е. отношения между продавцом и покупателем. Сбыт продукции на предприятии это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности); от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение; в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли .

Роль сбыта состоит в следующем:

в сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли;
приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет гораздо больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;
сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара, его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку);
во время сбыта эффективнее происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей.
сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной, не просто сохраняет созданные потребительную стоимость и стоимость товара, а создает дополнительные, тем самым увеличивая его общую ценность;
сбытовая деятельность, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной

силу их технологического характера составляют основное содержание складской и транспортной логистики.

Итак, сбытовая деятельность процесс продвижения конечной (промежуточной) продукции, выпускаемой конкретными предприятиями, на рынок и ее реализация организациям-потребителям (товары производственного назначения) и индивидуальным потребителям (товары потребительского назначения). Сбыт представляет собой комплекс организационных, плановых и оперативно-управленческих мероприятий, связанных с поставкой, реализацией и продвижением продукции от поставщика к потребителю .

В таблице 2 приведена классификация принципов организации службы сбыта на предприятии в зависимости от сбытовых факторов.

Таблица 2 - Классификация принципов организации службы сбыта на предприятии

Организационные принципы	Сбытовые факторы	Структурное построение
Функциональный принцип	Ограниченная номенклатура готовой продукции, выпускаемой предприятием	Функциональные отделы или группы
Продуктовый принцип	Широкая номенклатура готовой продукции, выпускаемой предприятием	Отделы по группам готовой продукции
Географический принцип	Разнообразие регионов сбыта готовой продукции потребителям	Отделы по территориальному разделению
По потребителю	Ограниченное количество потребителей с широкой номенклатурой потребления готовой продукции	Отделы по потребителям или группе потребителей
Комбинированный принцип	Широкая номенклатура готовой продукции и значительное количество потребителей	Отделы или группы, организованные по различным принципам

Принципы, используемые при построении организационной структуры службы сбыта предприятия, классифицируются на следующие формы организации: принцип функциональной организации; продуктовый принцип (организация по товарным группам); географический принцип (региональная организация); принцип организации по отдельным потребителям или группам На практике возможен целый ряд комбинаций приведенных в таблице 3 организационных принципов, так называемый комбинированный принцип, который может быть результатом простого соединения нескольких схем сбыта готовой продукции или результатом тщательно продуманных решений, вызванных увеличением объема производимой продукции или расширением ее ассортимента, появлением новых каналов или рынков сбыта.

Как показывает практика, чем шире номенклатура выпускаемой продукции и значительнее объем ее производства, чем больше количество потребителей и разнообразнее ассортимент продукции, получаемой каждым потребителем, тем сложнее организация отправки продукции потребителям и больше времени занимает учет и контроль поставок, тем больше объем сбытовых операций и процедур и, следовательно, сложнее организационная структура отдела сбыта. Разнообразие форм поставок, увеличение мелких транзитных потребителей, отсутствие подсортировочных центров также приводит к усложнению организационной структуры отдела сбыта.

1.2 СТРАТЕГИИ СБЫТА ПРЕДПРИЯТИЯ

Стратегия сбыта - долгосрочное планирование, методология организации и управления сбытом, позволяющая успешно реализовать философию ведения сбыта конкретным предприятием-продавцом.

Классификация сбытовых стратегий представлена на рисунке 1.

Стратегия глубокого проникновения на рынок заключается в нахождении фирмой путей увеличения сбыта своих выпускаемых товаров на уже освоенных рынках при помощи более агрессивного маркетинга. Такая стратегия эффективна, когда рынок еще расширяется или еще не насыщен. Фирма стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения товаров и использования наиболее конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а

Также экономическое бюро занимается суммированием поданных заявок в отдел снабжения и отдел внешних заказов от подразделений цеха и передачей их в данные подразделения завода. Отдел продаж поддерживает ежедневную оперативную связь со всеми производственными цехами ООО «МЛЗ», выпускающими готовую продукцию, а также связь с отделами: производственно - техническим, планово- экономическим, отделом внешнеэкономических связей, отделом материально - технического снабжения, главной бухгалтерией, финансовым отделом, транспортно-диспетчерским (таблица 4).

Таблица 4 - Функции службы сбыта во взаимосвязи с деятельностью подразделений предприятия ООО «МЛЗ» 2

Структурное подразделение предприятия	Взаимодействие службы сбыта с подразделениями предприятия по конкретным вопросам
Технический отдел	Представляет и получает запросы о технической осуществимости изготовления запрашиваемой продукции.
Производственный отдел	Предоставляет справки о заказах невыполненных в срок, указанный в договоре. Получает информацию о производстве.
Информационно вычислительный центр	Получает информацию о программном обеспечении и по эксплуатации вычислительной техники.
Юридический отдел	Получает консультации по законодательству от специалистов юридического отдела.
Договорный отдел	Получает информацию о ценах, по требованию счета на предоплату, информацию о распределении денежных средств на заказ. Предоставляет информацию, необходимую для заключения договоров, открытия заказов.
Финансовый отдел	Получает информацию о поступлении денежных средств на расчётный счёт. Предоставляет данные о планируемых денежных поступлениях, данные по кредиторской задолженности.
Информационно аналитический отдел	Предоставляет данные, необходимые для работы отдела. Получает информацию по ценам конкурентов, выставкам и т. д.
Экономический отдел	Получает информацию о цене на продукцию.

для нужд ОАО «СинТЗ», степень влияния данной категории незначительная. Дальнейшим этапом анализа проведем оценку влияния поставщиков на деятельность ООО «МЛЗ».

На рисунке 6 представлена графически доля рынка основных конкурентов ООО «МЛЗ».

Рисунок 6 Доля рынка основных конкурентов ООО «МЛЗ» 3

На «Механо литейном заводе» в процессе производства необходимо огромное количество расходных материалов, к основным из которых относятся: металлопрокат, флюсы, кирпич (для формовки в литейном цехе), твердый сплав и высоколегированные стали (для инструментального цеха), дерево (для модельного участка). У предприятия ООО «МЛЗ по состоянию на 01.07.2012 г. необходимыми комплектующими материалами снабжают около 30 поставщиков, наиболее значимые представлены в таблице 8.

Таблица 8 Анализ поставщиков ООО «МЛЗ» по данным за первое полугодие 2012 года 4

Основные поставщики	Объем закупа, тыс.руб.	Удельный вес, %
ООО «ПромСНАБ»	23965,2
ОАО «Богдановичевские Огнеупоры» г. Богданович	30812,4
ООО «Тех-ТРЭЙД», г.Екатеринбург	27388,8
ОАО «Каменск-Стальконструкция»	10270,8
ЗАО «Катайский насосный завод», г.Катайск	20541,6
ООО РМС «Механик», г.Екатеринбург	10270,8
ОАО «СинТЗ», г.Каменск-Уральский	6847,2
ЗАО «Нефтяная машиностроительная компания», г.Екатеринбург	20541,7
ЗАО НПО «Уральский Центр Технологической Оснастки», г.Челябинск	13694,4
ООО «Промтехоборудование», г.Долматово	27388,2
Прочие поставщики	191721,1
Итого	342360,0

По итогам анализа можно заключить, что стандартизированность каналов поставки, отсутствие «монопоставщика» и важность фирмы как клиента в глазах поставщиков говорит о незначительном влиянии со стороны поставщиков. Кроме того, все поставщики ООО «МЛЗ» располагаются в Свердловской области или соседних областях. Крупные поставщики отсутствуют.

На рисунке 7 представлены объемы закупа ООО «МЛЗ» у основных поставщиков за первое полугодие 2012 года.

Рисунок 7 Объемы закупа ООО «МЛЗ» у основных поставщиков за первое полугодие 2012 года 5

Большая зависимость от покупателей (заказчиков), ставит под угрозу работоспособность предприятия. Товарная политика заключается в постоянном совершенстве производства и выпускаемых товаров, а также руководители заинтересованы в сбыте своей продукции, т.е. задачей организации является удовлетворение нужд потребностей и интересов целевых рынков, обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными способами с одновременными укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Рисунок 9 Доля заказов ОАО «СинТЗ» за 2010-2012гг.,% 6

Следующим этапом анализа проведем оценку коэффициента обновления по ассортименту услуг ООО «МЛЗ» (таблица 15).

Таблица 15 - Расчет коэффициента обновления ассортимента услуг по ООО «МЛЗ» за 2009 - 2010 г.г. 7

Наименование товарной группы	Кол-во номенклатур (наименований товара) по группе изделий, шт.		Коэффициент обновления ассортимента	Откл. (+;-)
Наименование товарной группы	2009 г.	2010 г.	Коэффициент обновления ассортимента	Откл. (+;-)
			4=3/2	5=3-2
Услуги по наплавке изделий			1,09
Изготовление грузоподъемных механизмов			1,06
Изготовление поковок, литье			1,05
Термическая обработка			1,09
Производство сварных конструкций			1,04
Изготовление металлоконструкций			1,05
Рубка металла			1,01
Изготовление инструмента			1,00
ВСЕГО			1,05

Категория Y ресурсы характеризуются известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации от 10 до 25 %.

Категория Z потребление ресурсов нерегулярно, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая. Значение коэффициента вариации свыше 25 %. Есть несколько разновидностей XYZ - анализа, например анализ плановых данных с фактическими, что дает более точный % отклонения от прогноза.

Очень часто XYZ - анализ проводят совместно с ABC-анализом позволяя выделять более точные группы, относительно их свойств. Коэффициент вариации это отношение среднеквадратичного отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых значений ресурса. Рассчитывается по формулам:

, (1)

, (2)

, (3)

где V - коэффициент вариации;

σ - среднеквадратичное отклонение;

Среднеарифметическое ;

I-тое значение статистического ряда;

n - количество значений в статическом ряде.

Произведем распределение товаров по группам X , Y и Z , на основании исходных данных, представленных в таблице 17.

	Характеристика
	товары характеризуются стабильностью продаж и, следовательно, есть богатые возможности осуществления прогноза продаж. Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса на товары незначительны, спрос устойчив, а значит, можно делать оптимальные запасы этих товаров и использовать математические методы прогноза спроса и оптимального запаса.
	отсутствуют колебания спроса на товары, как следствие, нельзя создать средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от 10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но его размер колеблется в разумных пределах в пределах 25%.
	товары, потребление которых является нерегулярным, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. Коэффициент вариации превышает 25% и может быть больше 100%. Это могут быть товары, привозимые по заказу клиентов или недавно поступившие в продажу.

В таблице 18 проведен XYZ - анализ по данным о сбыте выбранных товарных номенклатур за полугодие.

Таблица 18 - Проведение XYZ - анализа по данным о сбыте выбранных товарных номенклатур за полугодие 2012 г9 .

Товарный ассортимент								Станда-ртное откло-нение	Коэффициент вариации, %
Товарный ассортимент	Март.	Апр.	Май.	Июн.	Июл.	Август		Станда-ртное откло-нение	Коэффициент вариации, %
Ролики	1250	1511	1420	1220	1320	1230	1325
Плиты				1107	1173
Колеса	1622	1721	1922	1723	1837	1703	1755
Матрицы
Клети прокатные
Литье		1100			1121	1200	1037
Оправки прошивные	1411	1501	1372	1423	1527	1720	1492

Окончание таблицы 18

Товарный ассортимент	Выручка от реализации товарной продукции, тыс. руб.						Средние продажи за месяц, тыс.руб.	Станда-ртное откло-нение	Коэффициент вариации, %
Товарный ассортимент	Июл.	Авг.	Сент.	Окт.	Нояб.	Дек.	Средние продажи за месяц, тыс.руб.	Станда-ртное откло-нение	Коэффициент вариации, %
Штампы	1325	1413	1545	1727	1842	1927	1630
Шкивы
Пуансоны
Инструменты				1104	1233	1415	1080
Матрицы-вставки
Сварные конструкции
Валы	1117	1271	1343	1424	1543	1645	1391
Оправки обкатные	2455	2565	2674	2725	2354	2452	2538
Калибры	1410	1597	1452	1567	1622	1724	1562
Итого	9506	8256	6711	5124	6236	7266	7183	1409

Из таблицы 18 видно, что некоторые категории пользуются постоянным спросом и сбыт входящих в них товаров можно прогнозировать достаточно точно. К данным товарным позициям относятся следующие товары: ролики; колеса; матрицы; оправки прошивные; оправки обкатные; калибры.

Однако товары таких категорий, как шкивы пуансоны, клети прокатные продаются нерегулярно. Стоит внимательнее отнестись к этим категориям, возможно, поставки входящих в них товаров осуществляются с перебоями, или же нерегулярность спроса является следствием акции, простимулировавшей кратковременный спрос. Особое внимание также необходимо уделять товарам группы X , особенно если их вклад в общий оборот или прибыль невелик. Вероятно, размер поставки фиксирован в зависимости от заказа, и товар продается с нулевым остатком до следующей поставки. В этом случае следует дополнительно исследовать спрос на такой товар. В целях формирования эффективного товарного ассортимента, предлагается исключить из производства неперспективные товарные номенклатуры, и выпускать наиболее перспективные товарные позиции. Более подробно данное предложение будет рассмотрено в третьей главе дипломной работы.

T коэффициент приведения (дисконтирования) денежного потока к началу реализации проекта.

, (11)

где Е норма или ставка дисконтирования, доли ед.;

T порядковый номер года, притоки и оттоки которого приводятся к начальному году.

Определим экономическую эффективность предлагаемых предложений с помощью методики чистого дисконтированного дохода (далее ЧДД). Для основных расчетов необходимо рассчитать коэффициент приведения через ставку дисконтирования. Для нашего проекта ставку дисконтирования определим в размере 18%. (7 % ставка ЦБ РФ и 11 % рисковая составляющая). Полученные данные сводим в таблицу 25.

Таблица 25 - Расчет коэффициента приведения 10

Шаг расчета (год)	Коэффициент приведения
	1,000
	0,847
	0,719
	0,608
	0,516

Прирост чистого дохода на шаге t зависит от прироста результатов и затрат на этом шаге или прироста притока и прироста оттока наличности. Расчет ЧДД от мероприятия по реализации стратегии представлен в таблице 26. В таблице сведены данные, рассчитанные по формулам, представленным выше (учитывая коэффициент приведения).

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

Гражданский кодекс Российской Федерации. Части первая, вторая, третья [Электронный ресурс]: [принят Гос. Думой 21 окт. 1994 г.: с последними изм. и доп.]. Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: http://www.consultant.ru
Налоговый кодекс Российской Федерации [Текст] (в 2 ч.). М.: Ось-89, 2010. 526 с.
О бухгалтерском учете [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 18.02.2006. № 47-ФЗ. Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: http://www.consultant.ru
Об акционерных обществах [Электронный ресурс]: Федеральный закон от 26.12.1995 № 208-ФЗ Доступ из справочно-правовой системы «КонсультантПлюс. ВерсияПроф». - Режим доступа: http://www.consultant.ru
Абрютина, М.С. Экономика предприятия [Текст] / М.С. Абрютина. М.: Дело и Сервис, 2007. 471 с.

6. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия [Текст] : учеб. пособие для вузов / под ред. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. 512с.

10. Билан, С.К. Рынок труб трудный рост [Текст] // Вестник ТМК. -2011. -№1. - С.16-22.

Щегорцев, В.А., Таран, В.А. Маркетинг [Текст] . - М.: ЮНИТИ, 2010.- 443 с.
Административно-управленческий портал. - [Электронный ресурс].- Режим доступа: http://www.aup.ru/
Антикризисный арсенал руководителя: обзор инструментов поддержки принятия решений [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.atlantgroup.ru
Буряковский, В. В. Финансы предприятий [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://books.efaculty.kiev.ua
Понятие об анализе хозяйственной деятельности, история его становления и развития [Электронный ресурс] // Сайт «Конспект экономиста» - Режим доступа: http://konspekts.ru/ekonomika-2/analiz-xozyajstvennoj-deyatelnosti/

Тема: Планирование сбыта (реализации) продукции предприятия

Введение

1. Цели, задачи и содержание сбытовой деятельности предприятия

2. Организация сбытовой деятельности предприятия

2.1. Краткая характеристика предприятия

2.2. Характеристика каналов распределения

2.2.1. Определение протяженности каналов распределения и затрат на их содержание

2.2.2. Оценка эффективности существующих каналов распределения

3. Планирование сбытовой деятельности предприятия

3.1. Перспективы развития предприятия

3.2. Разработка вариантов плана реализации продукции предприятия, оценка их эффективности и выбор наиболее приемлемого

Заключение

Список используемой литературы

ВВЕДЕНИЕ

Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного понятия представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.

Основной целью в данной курсовой работе является исследование методологических основ планирования сбыта продукции предприятия и разработка плана реализации продукции на примере ОАО «ЛесКО».

Предметом исследования в работе является сбытовая деятельность предприятия, объектом исследования – предприятия ОАО «ЛесКО».

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Исследовать теоретические основы сбытовой деятельности на предприятии;

Дать характеристику каналов распределения продукции;

Оценить эффективность существующих каналов распределения;

Разработать варианты плана реализации продукции предприятия;

ПОНЯТИЕ, СУЩНОСТЬ И РОЛЬ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Сбытовой политике традиционно предприятиями уделялось меньшее внимание по сравнению с разработкой товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политик. Лишь при невозможности достижения конкурентных преимуществ в перечисленных сферах взгляд обращался к сбытовой политике. Между тем, именно в сфере сбыта наиболее сложно скопировать успешные решения, поскольку это связано с комплексностью решаемых проблем, относительной «скрытостью» предпринимаемых шагов от постороннего взгляда и отложенным во времени проявлением удачного сочетания организационных и человеческих ресурсов.

Сбыт представляет собой сферу деятельности, где в конечном итоге реализуются цели фирмы. Сбыт – это процесс продвижения товара от производителя к потребителю, включающий транспортировку товара, складирование, хранение, поддерживание запасов на нужном уровне, продвижение к оптовым и розничным торговцам, предпродажную подготовку, оформлении заказов, документов и страховок, осуществление контроля за движением грузов и продажу товара.

В силу своей сложности процесс сбыта не может рассматриваться как разовое мероприятие, он должен быть частью глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы. В соответствии с целями фирмы должен разрабатываться план по сбыту в целом, затем план по товарным группам и отдельным товарам, план по отдельным рынкам, план по торговым представителям и, в случае крупных потребителей, - план по потребителям.

Основными элементами сбытовой деятельности являются следующие:

Транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

Доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

Хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Основные задачи сбытовой деятельности:

Доставить товар в такое место, в такое время и в таком количестве, чтобы это больше всего устраивало потребителя;

Привлечь к товару внимание потребителя, заинтересовать его.

Сбытовая политика – это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве.

В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения можно назвать следующие:

Целенаправленность;

Всесторонность учета маркетинговой информации относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек, о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности;

Комплексность;

Скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

Системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

Гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Иными словами сбытовая деятельность представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара.

В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта, и затем тактика. Сбытовая стратегия – это долго и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров, стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика – мероприятия краткосрочного и разового характера. Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы. Суть всех сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.

Инструментом воздействия на потребителя со стороны предприятия в рамках сбытовой политики является сбытовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, каналы распределения, их структура, сам процесс выбора сбытовых каналов, а с другой – действия по разработке и реализации маркетинговых мероприятий по физической дистрибуции товара.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой деятельности могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения; имидж каналов сбыта, то есть организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть распределительной сети.

Распределительная сеть может включать следующих субъектов: распределительные органы фирмы-производителя; сбытовых посредников; сбытовых партнеров.

В качестве сбытовых посредников, как правило, выступают оптовые и розничные предприятия, обладающие экономической и юридической самостоятельностью.

Основными методами сбыта являются:

Торговые системы, включающие централизованный и децентрализованный сбыт;

Собственная или внешняя формы организации продажи;

Прямой и непрямой сбыт через торговые посреднические предприятия (пути сбыта).

В зависимости от числа посредников в системе сбыта устанавливается уровень канала, в качестве которого могут выступать юридическая фирма или физическое лицо, выполняющие функции перемещения товара от производителя к потребителю. Число промежуточных уровней может характеризовать протяженность канала. Канал нулевого уровня, например, не включает посредника, так как производитель с помощью собственных внутренних или внешних образований передает товар непосредственно потребителям.

При планировании сбытовой деятельности предприятие ориентируется на выбор не одного какого-либо канала из всех возможных, а наилучшей комбинации этих каналов, принимая во внимание не сиюминутную выгоду, а развитие долгосрочных взаимоотношений с бизнес-партнерами.

2. Организация сбытовой деятельности предприятия

2.1. Краткая характеристика предприятия ОАО «ЛесКо»

Лесоперерабатывающее предприятие открытое акционерное общество ОАО «ЛесКо» - это самостоятельная организация, образованная в результате вкладов частных лиц.

Зарегистрировано в п. Малиновский Советского района, начало выпуска продукции с 1 мая 1994 г.

ОАО«ЛесКо» действует на основании устава открытого акционерного общества. Основной целью Общества является получение прибыли.

ОАО «ЛесКо» осуществляет следующие виды деятельности:

комплексная переработка древесины, в том числе получение пиломатериалов, технологической щепы и других товаров народного потребления;

сбыт лесопродукции;

торгово-посредническая деятельность;

внешнеэкономическая деятельность;

строительство и эксплуатация объектов промышленного и социально бытового назначения;

другие виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации.

Уставной капитал ОАО”ЛесКо составляет шесть миллионов рублей.

Акционерным обществом выпущено в обращение три тысячи штук обыкновенных акций номинальной стоимостью две тысячи рублей. Все акции полностью оплачены.

Общая списочная численность 130 человек.

Основным направлением деятельности ОАО «ЛесКо» является переработка круглого леса, тонкомерного и низко сортного в пиломатериалы экспортного и внутреннего назначения. Кусковые отходы используются для производства щепы технологической, реализуемой на экспорт.

В 2010 году была принята программа по увеличению объемов за счет переработки низкосортной и тонкомерной древесины которая не имеет сбыта в круглом виде, а также повышения эффективности производства пиломатериалов за счет более глубокой их переработки – выпуск сухого пиломатериала. Это обусловлено тем, что выпускаемая в настоящее время продукция (сырой пиломатериал) неконкурентоспособна на внешнем рынке.

Внутренний рынок ограничен снижением потребностей народного хозяйства. На рынок Китая поступает в основном сырой пиломатериал, производимый предприятиями края с китайским капиталом. Производя и экспортируя в КНР пиломатериалы, вытесняют аналогичную продукцию российских производителей с китайского рынка.

В рамках реализации принятой программы в 2010 году был построен цех №2 по переработке тонкомерной и низкосортной древесины, способный перерабатывать древесину диаметром 10-20 сантиметров в пиломатериал, пользующийся спросом на рынке Японии.

В течении 10 лет ОАО «ЛесКо» поставляет продукцию на Японский рынок через своего партнера – фирму «Суми». В последнее время требования покупателей становятся всё выше. Это связано с тем, что на рынок Японии идет поставка высококачественной древесины из других стран.

Основными требованиями к пиломатериалу сегодня являются:

влажность древесины не должна превышать 14 процентов

древесина должна быть обработана в продольном направлении с четырех сторон на строгальном станке

Несмотря на то, что такая древесина дороже всё большее количество покупателей отдают ей предпочтение.

Достижение целей предприятия и внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные показатели результативности деятельности предприятия можно охарактеризовать следующими пунктами: распилено сырья, произведено п/м, в том числе на экспорт, произведено щепы, выручка от реализованной продукции, стоимость реализованной продукции, прибыль реализованной продукции, балансовая прибыль, чистая прибыль.

Таблица.2.1

Динамика основных показателей произведенной продукции лесоперерабатывающим предприятием ОАО”ЛесКо”


Распилено сырья

Произведено п/м

В тч на экспорт
Произведено щепы

Из таблицы 2.1 видно, что доля эскортной продукции увеличивается, а производство пиломатериала в целом уменьшается, из-за повышения требования к качеству выпускаемой продукции.

Отсюда можно сделать вывод, что производство продукции нацелено на её качество, а не количество.

Таблица.2.2

Динамика финансовых результатов от реализованной продукции.

Курс $ Ц.Б

Выручка от реализованной продукции
Стоимость реализованной продукции
Прибыль реализованной продукции.

Балансовая прибыль.

Чистая прибыль.

Из динамики основных показателей произведенной продукции и финансовых результатов от реализации продукции видно, что прибыль ОАО”ЛесКо” зависит от экспорта пиломатериала (щепа полностью вся отправляется на экспорт) на внутренний рынок пиломатериал поступает мелкими партиями.

Характеристика каналов распределения

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью планирования сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы

выбор места хранения запасов и способа складирования;

определение системы перемещения грузов;

введение системы управления запасами;

установление процедуры обработки заказов;

выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

Несмотря на то, что главных классификационных признаков всего два (основа организации системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 2.3).

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

Таблица 1.1.

Классификация видов сбыта

Признак классификации

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

"Совершенствование сбытовой деятельности коммерческого предприятия"

Введение

1.4 Анализ покупателей

1.5 SWOT анализ ООО "Спектр"

Выводы к главе 1

3.2 Расчет экономической эффективности выведения нового товара на рынок

Глава 4. Техника безопасности

4.1 Инструкция по технике безопасности при работе на компьютере

Заключение

Библиографический список

Введение

Актуальность темы выпускной квалификационной работы Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от особенностей организации сбытовой деятельности предприятия.

Совершенствование сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются, а также максимально использовать свои возможности для улучшения обслуживания покупателей.

При совершенствовании сбытовой деятельности достижение целей компании происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. В связи с тем, что для торговли в настоящее время характерно снижение спроса, особенно на товары, не являющиеся товарами первой необходимости, многие аспекты деятельности предприятий нуждаются в тщательном анализе и модернизации. В частности необходимо совершенствовать сбытовую деятельность, поскольку именно она определяет доходность предприятия. Происходящие на рынке явления обусловлены снижением уровня доходов, а значит и платёжеспособности населения.

Целью написания выпускной квалификационной работы является изучение и совершенствование организации сбытовой деятельности на примере коммерческого предприятия

Задачи выпускной квалификационной работы :

анализ деятельности выбранного предприятия;

-определение уровня конкурентоспособности коммерческого предприятия;

определить слабые и сильные моменты в текущем состоянии организации;

разработать методы по совершенствованию сбыта и рассчитать эффективность их внедрения.

Объектом выпускной квалификационной работы является предприятие ООО "Спектр", занимающееся оптовыми и розничными продажами электротехнической продукции.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка предложений по совершенствованию сбытовой политики предприятия, что позволит компании увеличить объем продаж, получить дополнительную прибыль и укрепить свои позиции на рынке электротехнической продукции г. Санкт-Петербург.

сбытовый конкурент поставщик покупатель

Глава 1. Характеристика деятельности предприятия ООО "СПЕКТР"

1.1 Характеристика предприятия

"Общество с ограниченной ответственностью "Спектр - учрежденное несколькими юридическими физическими лицами хозяйственное общество <#"justify">3.Кабельно-проводниковая продукция;

4.Приводная техника, эл. двигатели;

.Сантехника и климатическое оборудование.

Компания насчитывает более 50 000 тысяч наименований электротехнической продукции.

ООО "Спектр" расположен по следующему адресу:

Санкт-Петербург, ул. Магнитогорская 51, Литера Е, помещение 106.

Там же происходит выдача товара, тем клиентам, которые предпочитают самовывоз, в целях экономии. Компания является "посредником", поэтому крупного склада нет, вся продукции хранится у производителей или крупных поставщиков.

Посредник - лицо, фирма, организация, оказывающие содействие в установлении контактов и заключении сделок, контрактов между производителями и потребителями, продавцами и покупателями товаров и услуг. В роли посредника выступают агенты, брокеры, дилеры, маклеры, комиссионеры, коммивояжеры. Посредничество - один из видов предпринимательства.

Ниже представлена структура предприятия, она относится к линейно организационной структуре.

Рис.1.1.1 - Организационная структура предприятия

Линейно-функциональная структура - назначение функциональных служб - подготовка данных для линейных руководителей в целях принятия компетентных решений при возникающих производственных и управленческих задач. Роль функциональных органов (служб) зависит от масштабов хозяйственной деятельности и структуры управления предприятием в целом. Линейно-функциональные структуры управления используются в большинстве предприятий.

Общая численность штата 12 человек:

генеральный директор - организует всю работу предприятия и несет полную ответственность за его состояние.

Представляет предприятие во всех учреждениях и организациях, распоряжается имуществом предприятия, заключает договора;

главный бухгалтер - руководствует ведением бухгалтерского учета и составлением отчетности на предприятии, обеспечивает составление расчетов по зарплате, начислений и перечислений налогов и сборов в бюджеты разных уровней, платежей в банковские учреждения;

менеджеры по продажам - занимаются поиском клиентов, организацией встречи с потенциальными клиентами, оформлением сделки, организацией выполнения торгового заказа и контролем над соблюдением сроков и условий;

менеджеры по закупкам - выполняют подбор поставщиков (лучших цен и условий), размещение заказов, контроль платежей, контроль сроков отгрузки товара, контроль движения грузов, решение претензионных вопросов с поставщиками (оплата недоставки и т.п.), контроль качества продукции;

водители - курьеры - осуществляют перевозку и сопровождение материальных ценностей от поставщика к клиентам, заполняют транспортную документацию.

1.2 Анализ поставщиков ООО "Спектр"

Поставщик - физическое или юридическое лицо <#"justify">Крупные солидные фирмы-производители заинтересованы реализовывать свою продукцию в больших объемах и находить новые рынки сбыта. Но даже очень богатой фирме непросто доставить свой товар в каждый населенный пункт.

Тут-то и требуются услуги дистрибьюторов и дилеров - торговых посредников.

Дистрибьютор (англ. distributor - распределитель) - это, как правило, достаточно крупная фирма-оптовик, торгующая полностью от своего имени. Она заключает двусторонние договоры как с производителями, так и с покупателями. Имеет собственные склады и автотранспорт для грузовых перевозок, самостоятельно изучает рынок и устанавливает цены, обеспечивает сервис. Дистрибьютором может быть и отдельное лицо.

Дилер (dealer - торговец, агент по продаже) - мелкая независимая фирма или предприниматель, которые закупают товары со скидками у изготовителей и реализуют их потребителям. Действуют на основе договоров с фирмами-производителями и, как правило, участвуют в их рекламных кампаниях. Солидные фирмы не престо "спихивают" свою продукцию для реализации первым попавшимся посредникам, а тщательно работают со своими дилерами и дистрибьюторами. Предоставляют им различные льготы и скидки, обучают их, привлекают к рекламе.

Фирмы-производители расширяют сеть продаж и выходят на новые рынки, а посредники, приобретая товары по ценам "ниже заводских", имеют возможность получить солидную прибыль при их продаже.

Правильный выбор поставщика играет большую роль для посреднического предпринимательства, так как он позволяет держать цены на конкурентоспособном уровне. ООО "Спектр" является дилером ряда производителей электротехнической продукции, в том числе и зарубежных.

Рассмотрим основных поставщиков компании.

ЭТМ - один из ведущих поставщиков электротехнической продукции отечественных и зарубежных производителей. Компания работает на рынке 20 лет, с 24 сентября 1991 года. Впервые годы компания специализировалась на электромонтажных работах. Постепенно компания полностью сконцентрировалась на торгово-закупочной деятельности. Официальный дистрибьютор более 200 российских и зарубежных производителей. Компания предлагает не только широкий ассортимент электротехнической продукции, но и ряд дополнительных сервисов. Что, безусловно, позволяет её называть клиентоориентированной компанией:

Персональные условия сотрудничества - отсрочки платежа и товарный кредит, размер которых определяется объемами потребляемой продукции

-Система управления заказами через Интернет "ЭТМ iPro".

Технические консультации, семинары, новинки ассортимента, каталоги и буклеты.

NAVIGATOR - фирма-производитель из Китая.

Впервые появилась на рынке в 2009 году. Бренду NAVIGATOR в короткие сроки удалось прочно закрепить свои позиции на рынке, и сформировать позитивный имидж марки среди потребителей. Выпускает:

энергосберегающие, галогенные, люминесцентные лампы;

-лампы накаливания;

фонари, светильники бытового и промышленного назначения;

удлинители, элементы питания, электронные аппараты;

электромонтажные изделия.

Ассортиментный ряд постоянно расширяется.

Ардатовский светотехнический завод - одно из крупнейших светотехнических предприятий России, основной сферой деятельности которого является производство и сбыт осветительных приборов общего и специального назначения. Оснащенный высокопроизводительным оборудованием, он осуществляет весь процесс производства: от научной разработки до выпуска готовой продукции. На предприятии используются современные технологии и дизайн, соответствующий мировым стандартам.

На настоящий момент ОАО "АСТЗ" выпускает более 500 модификаций светильников. Имея большой научно-технический потенциал, предприятие постоянно совершенствует свой ассортимент. Большое внимание уделяется качеству. Завод располагает собственной испытательной светотехнической лабораторией, аккредитованной при Госстандарте. Вся продукция сертифицирована и соответствует стандартам России и МЭК.

ОАО "АСТЗ" специализируется на выпуске продукции следующего назначения:

световые приборы для промышленных помещений с люминесцентными лампами, газоразрядными лампами высокого давления, лампами накаливания для производственных помещений различных отраслей промышленности для эксплуатации в помещениях с нормальными и агрессивными условиями окружающей среды;

-световые приборы для административно-общественных помещений с люминесцентными лампами типа Т5, Т8, КЛЛ;

световые приборы для наружного освещения с энергосберегающими лампами;

облучатели бактерицидные и эритемные для сельскохозяйственных, общественных и административных помещений;

пускорегулирующие аппараты для люминесцентных ламп.

Ecola - китайская компания, ведущий производитель энергосберегающих ламп. Новатор в этой сфере - благодаря этой компании на рынок были выпущены постепенно угасающие, и постепенно разгорающиеся люминесцентные лампы. Впервые появилась на рынке в 2004 году.

ИЭК - крупнейший российский производитель электротехнической продукции для строительства, жилищно-коммунального хозяйства и промышленных предприятий.

Сегодня "ИЭК" - это холдинг, контролирующий деятельность собственных производственных комплексов в России и за рубежом.

Торговая марка известна в России и СНГ уже 10 лет. Это проверенный временем российский электротехнический бренд. Компания гарантирует высокий уровень безопасности.

Их продукцию устанавливают при строительстве крупных жилых и промышленных объектов; IEK доверяют при оснащении школ, больниц, при реконструкции архитектурных памятников и работах на жизненно важных объектах инфраструктуры.

Световые технологии - международная группа компаний, ведущий производитель светотехнического оборудования на территории СНГ. Основная сфера деятельности группы компаний - производство и сбыт световых приборов общего и специального назначения. Уникальное сочетание высокого качества продукции и широкого ассортимента обеспечивает лидерство торговой марки "Световые Технологии".

На сегодняшний день под торговой маркой "Световые Технологии" на собственном производстве выпускается более 1000 модификаций светильников для 49 областей применения от административных и офисных зданий до промышленных объектов и стадионов.

Работа с ассортиментом выпускаемой продукции торговой марки "Световые Технологии" ведется в двух направлениях - увеличение числа моделей и их модификаций и вывод на рынок новинок, пока еще не очень известных в странах СНГ, но уже популярных в Европе.

1.3 Анализ основных конкурентов ООО "Спектр"

Конкуренция - это одна из главных движущих сил рынка.

Не зная своих конкурентов, не владея информацией о том, каковы их сильные и слабые стороны, нельзя получить выгоды в конкурентной борьбе.

Но, помимо знания своих конкурентов, необходимо учитывать и влияние конкурентных сил, действующих на рынке.

Для построения эффективной системы мониторинга конкурентной среды для компании необходимо определить собственную позицию относительно широты использования понятия конкурентной среды, комплекса структурных единиц, подлежащих исследованию.

Рис.1.3.1 - Силы, определяющие характер конкуренции в отрасли

Классической моделью структуры среды деятельности компании является модель рыночных сил М. Портера (рис.1.3.1)

Согласно данной модели характер конкуренции в отрасли формируют пять групп факторов (сил), определяющих предельный потенциал прибыли данной отрасли:

.соперничество среди конкурирующих на данном рынке продавцов - ситуация в отрасли;

2.конкуренция со стороны товаров, являющихся заменителями, - влияние товаров-заменителей;

.угроза появления новых конкурентов - влияние потенциальных конкурентов;

.позиции поставщиков, их экономические возможности - влияние поставщиков;

.позиции потребителей, их экономические возможности - влияние покупателей.

Каждая из рассматриваемых сил конкуренции может оказывать различное как по направлению, так и по значимости воздействие на ситуацию в отрасли, а их суммарное воздействие в итоге определяет характеристики конкурентной борьбы в отрасли, прибыльность отрасли, место фирмы на рынке и ее успешность.

Предлагаю рассмотреть основных конкурентов компании на электротехническом рынке Санкт-Петербурга.

Минимакс - работает на электротехническом рынке России с 1993 года, являясь одним из признанных лидеров среди поставщиков низковольтной аппаратуры; кабельно-проводниковой, светотехнической и электрощитовой продукции; электроустановочных и электромонтажных изделий.

Компания Минимакс осуществляет комплексные поставки электрооборудования для объектов строительства, жилищно-коммунального хозяйства, промышленных предприятий. В число наших клиентов входят как профессиональные электромонтажные организации, частные электрики, строительные компании и промышленные организации, так и частные лица, закупающие электротехнику для ремонта квартир или строительства частных домов.

Минимакс сегодня - это:

более 15 тыс. наименований продукции

Минимакс сегодня - это:

более 40 офисов продаж по всей России

более 55 тыс. м2 складских площадей;

более 3,5 тыс. м2 торгово-выставочных площадей;

более 15 тыс. наименований продукции.

ЭлектроТрейд - занимается комплексными поставками Электротехнической продукции с 2007 года. Является дилером ведущих мировых и российских производителей, таких как DKC, АВВ, Siemens, Legrand, Shneider Electric, OSRAM, PHILIPS, General Electric, HELVAR, GALAD, VOSSLOH, SCHWABE, Световые Технологии, АСТЗ. Ассортимент включает в себя кабельно-проводниковую продукцию, светильники (бытовые, точечные, декоративные, специальные), источники света (OSRAM, PHILIPS, ECOLA, GE), низковольтное оборудование, электроустановочные изделия и расходные материалы.

Эко Трейдинг Нева - Компания основа в 2006 году. Занимается оптовой продажей оборудования для освещения промышленных и гражданских (офисы, торговые центры) объектов. Высококвалифицированные специалисты помогут подобрать именно то, что необходимо покупателей. Является одним из крупнейших дистрибьюторов известных мировых производителей: OSRAM, Philips, BLV, TechnoLux, SBP. Самый большой ассортимент лампочек на рынке. Охватывает 20% светового рынка (6 филиалов в России и 1 филиал в Минске).

Ниже в таблице № 1.3.2 представлена сравнительная информация по конкурирующим компаниям.

Таблица 1.3.2 - Сравнительная таблица основных конкурирующих предприятий

Наименование организацииИспользуемые маркетинговые приемы и стратегии конкуренцииСрок работы на рынке Минимакскомплексное решение поставки электрооборудования; качество товара; наличие товара - большие складские площади и отлаженная годами логистическая система, позволяют нам поддерживать на складе около 7 000 наименований товаров; индивидуальный подход - специалисты компании работают индивидуально с каждым клиентом, предлагая ему оптимальное сочетание скидок, условий поставки и оплаты свобода выбора - ассортиментная линейка компании ориентирована на разные запросы и ценовые сегменты8 летЭлектротрейд стратегическое партнерство с надежным поставщиком, руководствующимся интересами и потребностями покупателя; комплексные поставки широкого спектра электротехнической продукции, от типовой розетки до эксклюзивного дизайнерского творения; индивидуальный подход и внимание к каждому из клиентов, позволяющие выработать оптимальную схему и условия сотрудничества в каждом конкретном случае; профессиональное техническое сопровождение. минимальные сроки поставки заказных позиций бесплатная доставка в пределах Санкт-Петербурга. Доставка автотранспортом в любую точку Северо-Западного региона.4 годаЭко Трейдинг Нева уникальные проекты освещения; лучший выбор ламп, компонентов светотехники, светильников; индивидуальный подход к каждому клиенту оперативная доставка и комплектация товара6 летСпектр сотрудничество с крупнейшими производителями электротехнической продукции; большой ассортимент продукции, более 70000 наименований; профессиональное консультирование клиентов, и предложение оптимального варианта удовлетворяющего по всем параметрам; лояльная ценовая политика и гибкая система скидок индивидуальный подход к каждому клиенту оперативное реагирование на заказы и доставка в кратчайшие сроки Бесплатная доставка по городу4 года

1.4 Анализ покупателей

Покупателей ООО "Спектр" можно разделить на три группы:

Корпоративные - это организации, закупающие электротехнические товары в больших объемах и сотрудничающие на долгой основе, которые в дальнейшем используют при производстве других товаров или услуг, продаваемых, поставляемых другим потребителям.

-Посредники - являются разновидностью корпоративных потребителей, так как используют приобретенный товар для организации и осуществления бизнес-процессов с целью удовлетворения потребности в получении прибыли. В основном обращаются для приобретения не имеющейся позиции на их складе. Объем покупок варьируется в зависимости от заявки обирающихся к ним покупателей. Частота обращений низкая.

Индивидуальный потребитель - отдельные лица и домохозяйства, покупающие товары и услуги для личного потребления

К корпоративным клиентам ООО "Спектр" можно отнести:

Бизнес - центры;

-Строительные компании;

Крупные гостиницы и отели;

Сеть ресторанов и кафе.

Посредники:

Электромонтажные компании;

-Мелкооптовые компании;

Розничные магазины.

Индивидуальный потребитель:

Школы;

Университеты;

Частные лица.

Рассматривая структуру покупателей, можно отметить, что доля продаж частным лицам составляет примерно 30%, корпоративным 60%. Это связано с тем, что суммы закупок юридических лиц, как правило, больше сумм, которые могут потратить физические лица. Наглядно распределение долей продаж между клиентами представлено на рисунке 1.4.1.

Рисунок 1.4.1 - Диаграмма распределение долей продаж между клиентами

1.5 SWOT анализ ООО "Спектр"

SWOT - анализ предоставляет необходимую информацию для определения возможных стратегий развития ООО "Спектр". С помощью SWOT-анализа возможно, также, выявить и устранить проблемы, с которыми компания может столкнуться в будущем.

SWOT - метод анализа <#"justify">S Сильные стороныW Слабые стороныНизкие цены на продукцию Широкий ассортимент продукции Квалифицированные специалисты Бесплатная доставка товара в пределах города Наличие постоянных клиентов Качественная конкурентоспособная продукция Предоставление отсрочки платежей постоянным клиентам Работа на прямую с производителямиНе очень большие объемы продаж Нехватка финансовых ресурсов Небольшое количество крупных заказов Нет постоянного товарного запаса Слабая рекламная компания предприятия Недостаточный охват рынка сбыта Нет актуализированной информации о доступном товаре О ВозможностиТ УгрозыВыход на новые рынки Приобретение новых клиентов Расширение деятельности организации и открытие розничных магазинов Улучшение маркетинговой стратегии предприятияПоявление новых фирм конкурентов Прекращение предоставления отсрочек от поставщиков Несвоевременная оплата покупателями товара Потеря крупных клиентов, так каочень жесткая конкуренция

Нехватка финансовых ресурсов ведет к ограниченности возможностей предприятия.

Компании нужен собственный склад, для хранения товарных запасов.

Предприятию необходим выход на новые рынки с поиском новых постоянных платежеспособных заказчиков.

Нужно расширять деятельность и открывать розничные магазины.

1.5.1 Анализ коммерческой деятельности ООО "Спектр"

Таблица 1.5.1 - Общие показатели работы ООО "Спектр" за 2008-2010 г. г.

ПоказательГоды200820092010Выручка (нетто) от реализации услуг, тыс. руб. 287456422118459873Себестоимость реализации услуг, тыс. руб. 246789357256459873Валовая прибыль, тыс. руб. 4066764862389720Коммерческие расходы, тыс. руб. 378904468970153Управленческие расходы, тыс. руб. 037754897Прибыль (убыток) от реализации услуг, тыс. руб. 277719796408Прочие доходы, тыс. руб. 227831214848Прочие расходы, тыс. руб. 28334104219Результат от прочей деятельности, тыс. руб. -555-37923355Прибыль (убыток) до налогообложения, тыс. руб. 222216004-3136Отложенные налоговые активы, тыс. руб. 0011712Отложенные налоговые обязательства, тыс. руб. 000Налог на прибыль, тыс. руб. 47928790Чистая прибыль (убыток) отчетного периода, тыс. руб. 1743131253008

Так как предприятие не занимается производством продукции, более правильным будет рассмотреть затраты, связанные с продвижение товара, игнорируя закупочную цену, на которую общество повлиять не в состоянии.

Анализ динамики и структуры себестоимости по статьям затрат показан в таблице 1.5.2

Таблица 1.5.2 - Анализ динамики и структуры себестоимости по статьям затрат

Показатели200820092010Темп прироста, % к предыд. годутыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %Материальные затраты689718, 20873519,551286423,4347,27Затраты на оплату труда1137930,031678237,551835433,439,37Отчисления на социальные нужды31868,41453110,1449569,039,37Амортизация570,15630,14490,09-22,22Прочие затраты1637143,211457832,621867434,0228,10Итого по элементам затрат37890100,044689100,054897100,022,84

Из табл.1.5.2 видно, что лидирующими позициями в затратах являются прочие расходы и затраты на оплату труда. Причем, если в 2008 году лидирующее положение принадлежало прочим затратам (43,21%), то в 2009 г. большая доля приходится уже на затраты на оплату труда (37,55%).

Увеличение доли затрат на оплату труда связано с проводимой предприятием кадровой политикой, призванной снизить текучесть и увеличить привлекательность рабочих мест.

Материальные затраты так же непрерывно увеличиваются, что свидетельствует о модернизации средств и методов продвижения товара.

Анализ динамики средних цен на продукцию показан в табл.1.5.3

Таблица 1.5.3 - Анализ динамики средних цен на продукцию

ПродукцияСредние цены на продукциюТемп прироста, % к предыд. году200820092010руб. %руб. %руб. %Механизм розеток ELJO Trend18010,621759,911859,905,71Выключатель ELJO Trend,352,06351,98402,1414,29Лампа ДНаТ 250 Вт OSRAM. 25014,7527015,2928014,993,70Стеновые панели пласт., м21005,901106,231306,9618,18Лампа OSRAM 30 64841 FL 75Wt E2730017,7031517,8432017,131,59CT Клипса для монтажа св-ка в потолки гипрок502,95502,83552,9410,00КВВГ 27*1.5 кабель, м18510,9119010,7619010,170,00Светильник НСБ 45-1501458,551508,491608,576,67Лампа галоген. JCDR 220В/20 Вт221,30231,30231,230,00Лампа ЛЛ 13Вт L 13W/93017510,3217910,141849,852,79Лампа КЛЛ 14 Вт Genie 6y1257,371206,801306,968,33Лампа 40Вт E27 мат. 201,18301,70351,8716,67Лампа ДШ 60Вт Е27251,47281,59291,553,57Лампа МО 12в/40Вт Е27191,12221,25271,4522,73Лампа МО 12в/60Вт Е27191,12221,25271,4522,73FL люм. лампа Т5 8 Вт452,65472,66532,8412,77

Из табл.1.5.3 видно, что увеличение цен на некоторые виды продукции больше, чем на другие виды. Это связано, прежде всего, с повышением цен у поставщиков, а также увеличением затрат по транспортным расходам при приобретении продукции.

Для определения использования основных средств, прежде всего, следует рассмотреть структуру основных средств (табл.1.5.4 и 1.5.5)

Таблица 1.5.4 - Анализ структуры и динамики основных средств в 2009 году

ПоказателиНа начало годаПоступилоВыбылоНа конец годатыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %1. Здания и сооружения00,0000,0000,0000,002. Сооружения и передаточные устройства00,0000,0000,0000,003. Рабочие машины и оборудование722,48285,24142,22863,064. Транспортные средства201369,2515228,4618729,68197870,375. Производственный и хозяйственный инвентарь100,34325,99243,81180,646. Прочие81227,9332260,3040564,2972925,93ИТОГО ОФ2907100,0534100,0630100,02811100,0Амортизация80143

Из табл.1.5.4 и 1.5.5 видно, что наибольшая доля основных средств приходится на транспортные средства. Это связано с тем, что предприятие не имеет в собственности такие ресурсоемкие фонды, как здания и сооружение. Торговые и складские помещения находятся в аренде. Динамика структуры основных средств показывает, что доля транспортных средств существенно не меняется и остается на уровне 70%.

При этом существенная доля приходится на "Прочие" в число которого входит торговое оборудование и оргтехника.

Таблица 1.5.5 - Анализ структуры и динамики основных средств в 2010 году

ПоказателиНа начало годаПоступилоВыбылоНа конец годатыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %тыс. руб. %1. Здания и сооружения0,000,000,0000,002. Сооружения и передаточные устройства0,000,000,0000,003. Рабочие машины и оборудование863,06132,06162,64832,934. Транспортные средства197870,3720232,0619131,57198970,135. Производственный и хозяйственный инвентарь180,64284,44264,30200,716. Прочие72925,9338761,4337261,4974426,23ИТОГО ОФ2811100,0630100,0605100,02836100,0Амортизация143192

Анализ технического состояния и движения основных фондов показан в табл.1.5.6.

В 2009 году коэффициент ввода оказался меньше коэффициента выбытия, но в 2010 году ситуация поменялась и это свидетельствует о том, что руководство фирмы следит за своевременным обновление основных фондов. Коэффициент износа к концу 2009 года составил 5% и увеличился к концу 2010 года до 6,8%, тем самым уменьшив коэффициент годности на 1,8%.

Таблица 1.5.6 - Анализ технического состояния и движения основных фондов

Наименование показателя20092010Темп прироста, % к предыдущему годуКоэффициент ввода0, 19000,222116,94%Коэффициент выбытия0,22410,2133-4,81%Коэффициент износа на начало года0,05090,067733,08%Коэффициент годности на начало года0,94910,9323-1,77%

Анализ эффективности использования основных средств показан в табл.1.5.7.

Таблица 1.5.7 - Анализ эффективности использования основных средств

Наименование показателя20082009Темп прироста, % к предыдущему году2010Темп прироста, % к предыдущему году1. Выручка от продажи, тыс. руб. 28745642211846,854598738,942. Средняя величина основных средств по первоначальной стоимости, тыс. руб. 29072811-3,3028360,893. Чистая прибыль (убыток), тыс. руб. 1743,3713125,1652,868704,42-33,684. Фондоотдача (по первоначальной стоимости) 98,884150,16651,86162,1567,985. Фондоемкость0,010110,00666-34,150,00617-7,396. Фондорентабельности, %59,97466,92678,57306,93-34,27

Фондоотдача непрерывно увеличивается на протяжении рассматриваемого периода. Причем наибольший рост произошел в 2009 году (51,86%).

Фондоемкость, соответственно снижается на протяжении всего рассматриваемого периода. Увеличение прибыли в 2009 году более чем в три раза привело к аналогичному увеличению фондорентабельности.

В 2010 году фондорентабельность немного снизилась, тем не менее, оставаясь на более высоком уровне, чем в 2008 г.

Для анализа использования материальных ресурсов следует рассмотреть динамику таких показателей, как материалоотдача и материалоемкость (табл.1.5.8)

Таблица 1.5.8 - Анализ использования материальных ресурсов

Наименование показателя20082009Темп прироста, % к предыдущему году2010Темп прироста, % к предыдущему году1. Выручка от оказания услуг, тыс. руб. 287 456422 11846,85%459 8738,94%2. Материальные затраты на производство и реализацию услуг, тыс. руб. 25368636599144,27%40258410,00%3. Материалоемкость продукции0,88250,8670-1,75%0,87540,97%4. Материалоотдача1,13311,15341,79%1,1423-0,96%5. Относительная экономия (перерасход) материальных ресурсов тыс. руб. 33 77056 12766, 20%57 2892,07%

Из таблицы 1.5.8 видно, при увеличении выручки, увеличились материальные затраты. Это связано, прежде всего, с тем, что рассматриваемое предприятие не занимается производством продукции и под себестоимостью здесь выступает цена покупки товара для перепродажи.

При этом материалоемкость и материалоотдача меняется незначительно, по большей части за счет изменения материальных затрат на реализацию продукции.

Анализ финансового состояния предприятия начинается с анализа структуры баланса.

Рассмотрим состав и анализ и структуру баланса в таблице 1.5.9

Таблица 1.5.9 - Анализ состава и структуры баланса

ПоказателиАбсолютные величиныУдельные веса (%) к итогу баланса/ к итогу разделаОтклоненияна начало годана конец годана начало годана конец года+, - тыс. руб. %Основные средства228124055,07%6,09%1241,02%Прочие внеоборотные активы87240, 19%0,06%-63-0,13%Итого внеоборотных активов236824295,26%6,15%610,89%Запасы309412612668,76%66,13%-4 815-2,64%НДС по приобретенным ценностям4608399910,24%10,12%-609-0,12%Краткосрочная дебиторская задолженность5257441211,68%11,17%-845-0,52%Денежные средства182225434,05%6,44%7212,39%Итого оборотных активов426283708094,74%93,85%-5 548-0,89%Уставный капитал2002000,44%0,51%00,06%Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток) 47220,10%0,06%-25-0,05%Итого реальный собственный капитал (чистые активы) 2472220,55%0,56%-250,01%Краткосрочные обязательства399693574588,83%90,47%-4 2241,65%Долгосрочные обязательства4780354210,62%8,97%-1 238-1,66%Итого заемных средств447493928799,45%99,44%-5 462-0,01%Баланс4499639509100,00%100,00%-5 4870,00%

Структура актива баланса показывает, что наибольшая доля в 2009 году приходилась на оборотные активы (94%). Из них основная доля приходится на запасы.

В пассиве баланса наибольшая доля принадлежит краткосрочным обязательствам. Более точно о характере финансовой устойчивости можно сказать, рассмотрев ее показатели отдельно (табл.1.5.10).

Таблица 1.5.10 - Анализ показателей финансовой устойчивости

Показатели2008200920101. Реальный собственный капитал2472222792. Внеоборотные активы2 3682 4292 5503. Оборотные активы42 62837 08040 5054. Наличие собственных оборотных средств (п.1-п.2) -2 121-2 207-2 2715. Долгосрочные пассивы4 7803 5424 2196. Наличие долгосрочных источников формирования запасов (п.4+п.5) 2 6591 3351 9487. Краткосрочные кредиты и заемные средства39 96935 74538 5578. Общая величина основных источников формирования запасов (п.6+п.7) 42 62837 08040 5059. Общая величина запасов (включая несписанный НДС) 35 54930 12532 96210. Излишек (+) или недостаток (-) собственных оборотных средств (п.3-п.9) 7 0796 9557 54311. Излишек (+) или недостаток (-) долгосрочных источников формирования запасов (п.6-п.9) -32 890-28 790-31 01412. Излишек (+) или недостаток (-) основных источников формирования запасов (п.8-п.9) 7 0796 9557 54313. Тип финансовой устойчивости11114. Коэффициент покрытия внеоборотных активов собственным капиталом (п.2/п.1) 0,100,090,1115. Коэффициент автономии (уровень собственного капитала) (п.1/п.5+п.7) 0,010,010,0116. Коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами (п.4/п.3) -0,05-0,06-0,0617. Коэффициент соотношения заемных и собственных средств (п.5+п.7) /п.1181177153

Из табл.1.5.10 видно, что предприятие обладает нормальной финансовой устойчивостью. Собственных оборотных средств явно недостаточно для погашения текущих обязательств, тем не менее, в среднесрочной перспективе предприятие устойчиво.

Собственные оборотные средства не обеспечивают оборотные активы, о чем сигнализирует коэффициент обеспеченности оборотных активов собственными оборотными средствами.

В то же время коэффициент соотношения заемных и собственных средств показывает, что собственных средств у предприятия крайне мало, и они не обеспечивают финансовую устойчивость.

Таблица 1.5.11 - Анализ показателей ликвидности и платежеспособности

ПоказателиНорм. ограничения2008200920101. Денежные средства-1 8222 5432 2642. Краткосрочные финансовые вложения-0003. Дебиторская задолженность-5 2574 4125 2794-5. Запасы, НДС по приобретенным ценностям-35 54930 12532 9626. Общая сумма активов-44 99639 50943 0557. Собственные акции, выкупленные у акционеров-8. Капитал и резервы-2472222799. Долгосрочные обязательства-4 7803 5424 21910. Краткосрочные обязательства-39 96935 74538 55711. Коэффициент абсолютной ликвидности (п.1+п.2) /п.10>0,20,050,070,0612. Коэффициент критической ликвидности (п.1+п.2+п.3) /п.10>10,180, 190, 2013. Коэффициент покрытия (текущей ликвидности) (п.1+п.2+п.3+п.4+п.5) /п.10>21,071,041,05

Как видно из табл.11, рассматриваемое предприятие обладает низкой ликвидностью и платежеспособностью.

Фактически, за все три года ни один коэффициент ликвидности не приблизился к нормативному значению. Тем не менее, предприятие остается рентабельным и даже приносит прибыль.

Очевидно, что заслугой этому стабильная экономическая ситуация в стране и регионе, а не хозяйственная деятельность предприятия.

Анализ ликвидности баланса рассмотрен в табл.1.5.12

Таблица 1.5.12 - Анализ ликвидности баланса

Группа активовНа начало годаНа конец годаГруппа пассивовНа начало годаНа конец годаИзлишек / НедостатокНа начало годаНа конец годаНаиболее ликвидные активы (А1) ДС+КФВ18222543Наиболее срочные обязательства (П1) КЗ2288527324А1-П1-21063-24781Быстро реализуемые (А2) КДЗ+ПОА52574412Краткосрочные пассивы (П2) КЗС+ПКО170848421А2-П2-11827-4009Медленно реализуемые (А3) З+НДС3554930125Долгосрочные пассивы (П3) ДО4 7803542А3-П330 76926583Трудно реализуемые (А4) ВА23682429Постоянные пассивы (П4) СК247222П4-А421212207

Из табл.12 видно, что предприятие не обладает абсолютной ликвидностью, так как по первым двум показателям требуемое неравенство не выполняется. Это говорит о том, что в случае чрезвычайной ситуации фирма рискует оказаться неплатежеспособной, что может привести к банкротству.

Общие показатели оборачиваемости показаны в табл.1.5.13

Таблица 1.5.13 - Анализ показателей оборачиваемости

ПоказательГодыТемп роста, % к предыдущему году20092010Выручка (нетто) от оказания услуг, тыс. руб. 4221184598738,94Среднегодовая сумма всех активов, тыс. руб. 4225341282-2,30Среднегодовая стоимость ОС и НМА (первоначальная стоимость), тыс. руб. 28592824-1,24Среднегодовые остатки оборотных средств, тыс. руб. 3985438793-2,66Среднегодовые остатки запасов, тыс. руб. 2853427149-4,85Среднегодовая величина дебиторской задолженности, тыс. руб. 483548460,23Среднегодовая величина денежных средств и краткосрочных финансовых вложений, тыс. руб. 2183240410,12Среднегодовая величина кредиторской задолженности, тыс. руб. 251052898315,45Среднегодовая величина кредитов и займов, тыс. руб. 41613881-6,73Среднегодовая величина скорректированных обязательств, тыс. руб. 000,00Оборачиваемость всех активов п.1/п.29,9911,1411,51Средний срок оборота всех активов в днях 360/п.1136,0332,32-10,32Фондоотдача (по первоначальной стоимости) п.1/п.3147,65162,8710,31Оборачиваемость оборотных активов п.1/п.410,5911,8511,92Средний срок оборота оборотных активов в днях360/п.1433,9930,37-10,65Оборачиваемость запасов (по выручке) п.1/п.514,7916,9414,50Средний срок оборота запасов в днях 360/п.1624,3321,25-12,67Оборачиваемость дебиторской задолженности п.1/п.687,3094,908,70Средний срок оборота дебиторской задолженности в днях 360/п.184,123,79-8,00Оборачиваемость денежных средств и краткосрочных финансовых вложений п.1/п.7193,37191,29-1,07Средний срок оборота денежных средств и краткосрочных финансовых вложений в днях 360/п. 201,861,881,08Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности п.1/п.816,8115,87-5,63Средний срок оборота кредиторской задолженности в днях 360/п.2221,4122,695,97Оборачиваемость кредитов и займов п.1/п.9101,45118,4916,80Средний срок оборота кредитов и займов в днях 360/п.243,553,04-14,39Оборачиваемость скорректированных обязательств п.1/п.100,000,000,00Средний срок оборота скорректированных обязательств в днях 360/п.260,000,000,00Операционный цикл в днях п.17+п. 1928,4625,05-11,99Финансовый цикл в днях п.28-п.237,052,36-66,55Средняя численность, чел. 971025,15Производительность труда п.1/п.304 351,734 508,563,60

По результатам табл.1.5.13 видно, что оборачиваемость всех активов крайне низкая, хотя имеет тенденцию к улучшению - 36 и 32 дня соответственно.

Средний срок оборота оборотных активов в целом и запаса в частности сократился, что говорит об интенсификации производства. Оборачиваемость денежных средств очень высока, что говорит о стабильном и интенсивном движении денежных средств.

Сроки оборота пассивных показателей так же возросли, что в целом говорит об увеличении финансового оборота фирмы.

Анализ показателей рентабельности показан в табл.1.5.14

Таблица 1.5.14 - Анализ показателей рентабельности

ПоказательГоды200920101. Выручка (нетто) от оказания услуг, тыс. руб. 4221184598732. Прибыль от оказания услуг, тыс. руб. 19796148483. Чистая прибыль, тыс. руб. 1312587044. Среднегодовая сумма всех активов, тыс. руб. 42253412825. Среднегодовая величина ОС и НМА (по остаточной стоимости), тыс. руб. 285928246. Среднегодовая величина оборотных активов, тыс. руб. 39854387937. Среднегодовая сумма реального собственного капитала (чистых активов), тыс. руб. 239924908. Рентабельность активов по чистой прибыли п.3/п.431,0621,089. Рентабельность внеоборотных активов по чистой прибыли п.3/п.5459,08308,2710. Рентабельность оборотных активов по чистой прибыли п.3/п.632,9322,4411. Рентабельность реального собственного капитала по чистой прибыли п.3/п.7547,10349,5612. Рентабельность продаж по прибыли от продаж п.2/п.14,693,2313. Рентабельность продаж по чистой прибыли п.3/п.13,111,89

По итогам оценки рентабельности можно отметить, что практически все показатели рентабельности имеют очень высокое значение. При условии существующего оборота и сравнительно небольших капитальных затратах рентабельность внеоборотных активов и собственного капитала значительно превышает 100% уровень.

Рентабельность продаж по прибыли и по чистой прибыли является наиболее низкой, но с учетом существующих оборотов капитала, этот показатель является нормальным.

Выводы к главе 1

Проанализировав все выше описанные параметры, учитывая результаты SWOT-анализа и тенденции развития рынка электротехнической продукции, было принято решение о совершенствовании сбытовой деятельности посредством:

-совершенствование структуры ассортимента за счет внедрения новых видов продукции;

Данные внедрения позволили бы изменить ряд проблемных мест в текущем состоянии компании, в лучшую и более выгодную сторону.

Глава 2. Теория организации сбытовой деятельности предприятия

2.1 Сущность и назначение сбытовой деятельности

Организация сбытовой деятельности на предприятии является одной из важнейших составляющих его функционирования. Сбытовая деятельность обеспечивает предприятие основным - денежным потоком для его функционирования. Именно от постановки и развития сбытовой деятельности на предприятии зависит его рыночный успех или поражение.

Сбытовая деятельность, по мнению М. Акулича - это практика осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала производства продукции (на основе заказа) или после завершения производства (поиск покупателей уже произведенного товара, когда производитель работает на неизвестный рынок).

В работах отечественных теоретиков организации можно встретить несколько трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из них:

сбытовая деятельность - товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса;

сбытовая деятельность - это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей;

сбытовая деятельность - особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

Понятие сбытовой деятельности впервые было сформулировано Гарвардской школой бизнеса в 1958 году: "Сбытовая деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить потребительские требования".

Суть данной логики можно представить как куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный (покупательский) спрос и получение заслуженной прибыли. Весьма поучительны высказывания основоположника французской административной школы А. Файоля: "Искусность продавать характеризуется глубоким знанием рынка и силы соперников, далеким предвидением и практикой соглашений. Сбытовая функция заботится о том, чтобы цены, назначаемые высшим организациям, не были источником опасных заблуждений".

Сбытовая деятельность осуществляется через механизм операций, которые, как пишет В. Бурцев, имеют следующее содержание:

найти покупателя; заключить с ним сделку (т.е. грамотно оформить контракт или договор, в котором необходимо оговорить все условия: товар, его количество, качество, цену, срок) поставки, базисные условия поставки, форму расчета, обстоятельства форс-мажора, условия сдачи-приемки товара и др.);

-выполнить контракт, т.е. подготовить товар к поставке, доставить его покупателю, произвести расчеты за поставленный товар.

Преобразования, проводимые в торговле и сбыте, не могут не учитывать ряда обстоятельств.

Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения.

Во-вторых, все элементы макро - и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования.

В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Сбытовая деятельность находит отражение в многообразных проявлениях, поэтому необходимо выделить ее основу.

Такой подход позволит наиболее полно раскрыть сущность сбыта и конкретизировать его возможности.

Формирование сбытовой политики, как отмечает один из самых известных отечественных специалистов в области маркетинга Е.П. Голубков, основано на использовании элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям, по мнению Е.П. Голубкова, можно отнести следующее:

определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт (продажи) продуктов;

-определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения;

выбор методов ведения сбыта;

образование "логистической" маркетинговой системы.

Практика свидетельствует, что сбыт движущий фактор потребительского рынка. Если предприятие продает товар, значит, получает деньги и развивается, а если нет, становится банкротом. Ключевые положения сбыта подвергаются обобщению результатов, проверке жизнью, т.е. воплощению их в практику фирм и компаний. М. Портер и Д. Сток подчеркивают стратегический подход при решении задач сбыта. Они считают, что система сбыта вышла за пределы ее традиционного узкого влияния как исключительно продажа того или иного товара и имеет большое значение в стратегической предназначенности, т.е. арсенал средств сбыта неисчерпаем.

Проанализировав точки зрения исследователей, можно прийти к выводу, что разные толкования сбытовой деятельности определяются ее многоаспектностью. Категорию сбыта они рассматривают с позиций предпринимателя, бизнесмена, экономиста, финансиста и др. Вместе с тем формирующее положение занимают наука, практика, уровень развития рынков, сфера приложения сбыта. Тем не менее, несмотря на отмеченные различия, многие теоретики сходятся во мнении, что суть сбыта, сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса и получения денег от покупателя. Купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм стоимости, представляется как важная составная часть сбытовой деятельности. Однако закупки товаров и обменные операции с поставщиками продукции, строящиеся на сбытовой основе, не исчерпывают всего многообразия коммерческих функций.

Полнота и комплексный подход в сбытовой политике сводятся к охвату ею всех этапов прохождения продукции от производителя до потребителя. При этом сбытовой механизм должен быть направлен на реализацию образующегося спроса и интересов покупателей. И в этом аспекте она связана с маркетингом.

В основе формирующих условий сбытовой деятельности объективной реальностью выступают рыночные отношения и технология продвижения продукции от производителя к потребителю.

Планирование является определяющим фактором построения системы развития предприятия. Средне - и краткосрочное прогнозирование позволяет предвидеть не только проблемы, которые могут возникнуть на предприятии, но и пути их решения. Для более точного прогнозирования необходимо отслеживать тенденции развития рынка, конкурентную среду, макроэкономические параметры. Планирование продаж позволяет оптимизировать товарно-материальные и финансовые ресурсы предприятия и увязать их в единую схему.

В общем виде планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Для реализации первого блока необходимо наладить четкую систему поиска потребителей с использованием всего спектра информации - СМИ, телевидение, радио. Для осуществления второго блока необходимо наладить сбытовую политику предприятия, максимизировать прибыль при реализации продукции, проводить анализ цен конкурентов. Кроме того, организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции; выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю; подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения; организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы службы сбыта предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних. Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Контроль является необходимой функцией успешной сбытовой деятельности и проводится для фиксации отклонений основных параметров деятельности. В случае обнаружения отклонений (падение объемов продаж, снижения числа клиентов, уменьшения объемов продаж в отдельном регионе) необходимо принимать меры для улучшения ситуации и проводить их оперативную реализацию.

Мотивация является одним из определяющих катализаторов организации сбытовой деятельности. Без должного стимулирования труда персонал не будет квалифицированно выполнять свои функции и работать на результат, стремясь к росту объемов продаж. И здесь важным является привязка оплаты персонала от объема проданной продукции, что является хорошим стимулом роста.

Важным элементом исследования сбытовой деятельности является не только разработка, но и осуществление стратегии через организацию сбытовой деятельности. Любая сбытовая деятельность проходит апробацию временем. В конечном итоге, все замыкается на эффективности организации сбыта. Исследование сбыта предполагает анализ нескольких составляющих. Такие показатели как динамика объема продаж и клиентской базы, структура продаж по регионам и доля экспорта дает представление о сбытовой деятельности предприятия.

Рисунок 2.1 - Исследование сбытовой политики предприятия

Если сбытовая стратегия реализована, и прогнозируемый результат достигнут - компания достигла намеченной цели, значит она эффективна. Если цели не достигнутые, сбытовую стратегию необходимо пересмотреть или совершенствовать или отказаться. Важно также понимать, что одной из определяющих факторов при организации и исследовании сбыта, является планирование и прогнозирование тенденций развития рынка. Организация сбытовой деятельности - это постоянный анализ потребителей, поиск новых клиентов и удовлетворение их потребностей, выбор рынков, повышение прибыльности продаж.

Хорошо продуманное управленческое видение готовит компанию к будущему, устанавливает досрочные направления развития и определяет намерение компании занять конкретные деловые позиции, свое место на рынке. Разработка стратегии и прогнозирование есть одна из основных функций сбытовой службы при организации своей работы. Особенно следует отметить, что человеку без знания основ сбыта это сделать проблематично, он может изначально пойти по неверному пути.

Очевидно, что разработка сбытовой стратегии в значительной мере влияет на благополучие компании, развитие конкурентоспособных и эффективных стратегических действий и бизнесов-подходов и выполнения стратегии таким образом, чтобы достичь намеченных результатов. Действительно, удачная стратегия и ее умелая реализация - именно те признаки умелой организации, к которым следует стремиться.

Для того чтобы компания приобрела максимальный потенциал, менеджеры должны объединять четкую разработку сбытовой стратегии с удачной организацией процесса ее реализации в реальных условиях с множеством возникающих внутренних и внешних проблем. Чем лучше продуманная стратегия и чем более умело она организована, тем более в компании шансов на сильную позицию. Удачная организация реализации стратегии - это не только проверенный рецепт успеха в бизнесе, но и лучшая проверка на экзамен организации. Это - идеал, к которому надо стремиться.

Конечно же, сбытовая стратегия вместе с удачной организацией не гарантирует, что компании удастся избежать периодов спада. Иногда требуется время, чтобы усилие менеджеров привели к положительным результатам, также необходимо учитывать стадии жизненного цикла товара, каждая из которых требует различных маркетинговых мероприятий. Отметим, что не всегда и везде стратегия сбытовой деятельности давала положительный результат. Даже в успешных компаниях бывают ошибки. Главное в таких ситуациях - сделать вывод и не повторять их в будущем.

В зависимости от побудительных начал в принятии управленческого решения осуществляется предшествующий выбор целей для сбытовой службы, а затем, организации всего процесса реализации этих целей. Это может быть цель выживания фирмы - обеспечения минимально возможного поступления денежных средств при максимальной цене продажи существующего товара, или цель получения максимальной рыночной доли - продажа того же товара с минимальной рентабельностью, но при значительном увеличении объемов.

В этом аспекте следует отметить, что от правильности и четкости организации зависят все последующие действия сбытовой службы. В свою очередь формировать и ставить цели без предварительной системы прогнозирования развития, как макросреды, так и микро не эффективно.

Только цели, которые поставлены на основании глубокого предварительного анализа и прогнозирования могут быть реальными и адекватными среде.

Функция анализа при организации сбытовой деятельности - реализуется выполнением внешнего анализа и внутриорганизационного анализа. Результаты выполненной аналитической деятельности разрешают обнаружить сильные и слабые стороны организации и возможные угрозы со стороны внешней среды. Направленность анализа (требование системного подхода) предоставляет предварительно избранная цель. Дополнительную информацию о реакции внешней среды на стратегическую активность организации предоставляет анализ и прогнозирование факторов влияния.

Организация сбытовой деятельности, осуществляется на основе информации: стратегического анализа рынка, конкурентов, анализа экономической конъюнктуры, оценки риска. Направленность выбору стратегии и следующего механизма ее реализации предоставляет избранная стратегическая цель. Результатом при организации сбытовой деятельности есть замысел действий коммерческого уровня: утверждается цель, этапы ее реализации и контроля.

Организация сбытовой деятельности на предприятии во многом зависит от целей, принципов организации работы предприятия, перспектив его развития и принятые методы планирования. Она определяет организацию на основе разработки принципиально новых стратегий, новых тенденций развития, которые требуют принятия новых стилей и принципов организации, новых стратегических позиций, разработки стратегических планов по периодам.

Как отмечает основоположник научного маркетинга Ф. Котлер, одним из основополагающих составляющих преимуществ является преимущество на рынке. Главная его цель - регулирование положения компании на рынке для получения его максимально возможной доли. Если предприятие не решает этой задачи, конкуренты его вытеснят с рынка и, в конечном итоге, оно станет банкротом.

Для анализа рынка и определения рыночных преимуществ в этом аспекте необходимо знать: емкость рынка, емкость отдельных сегментов, тенденции изменения на рынке, удельный вес компании на рынке вообще и на отдельных сегментах, насыщенность рынка товарами, сезонная структура продаж.

Анализ внутренней среды предприятия дает понимание, за счет каких внутренних факторов достигается конкурентное преимущество, как организовать сбытовую деятельность, что бы это преимущество увеличить. Рыночная доля, имидж, структура сбыта (по регионам России), экспорт внутренний рынок, доля крупнейших фирм-потребителей в общей структуре сбыта, удельный вес каждой ассортиментной группы, доля бартера, товарный запас/объем продаж. Анализ внешней среды предприятия дает для организации управления деятельностью окружения и угроз, которые оно несет: основные конкуренты (кто за ними стоит, их рыночная доля, товарно-фирменная структура рынка, производственные мощности и коэффициент использования, доля бартера, численность персонала, перспективы развития кто потенциальный инвестор, система сбыта продукции) Стратегия конкурентов и их цели.

Таким образом, проанализировав важные аспекты сбыта, можно определить, как организовать сбытовую деятельность так, что бы она могла иметь конкурентные преимущества и в каких видах товаров.

Проблема организации сбытовой деятельности изучена хорошо, однако не все компании хорошо ее реализуют на практике. У каждой есть специфика. Сбытовая деятельность должна быть поставлена таким образом, что бы предприятие при минимуме финансов заработало максимум денег. Здесь нет четких правил и рекомендаций, а значит, есть простор для применения различных методов работы. Однако, изучив основы теории, в практической жизни коммерсант сделает меньше ошибок - каждая его ошибка приводит к финансовым потерям. В результате можно сделать выводы:

Сущность сбытовой деятельности заключается в обеспечении прибыльной работы предприятия.

Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления.

Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.

2.2 Виды и формы сбытовой деятельности

Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы:

выбор места хранения запасов и способа складирования;

-определение системы перемещения грузов;

введение системы управления запасами;

установление процедуры обработки заказов;

выбор способов транспортировки продукции.

При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы. Отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 2.2.1).

Таблица 2.2.1 - Классификация видов сбыта

ПризнакиВиды сбыта1. По организации системы сбыта1.1 Прямой - непосредственная реализация продукции производителя к конкретному потребителю; 1.2 Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта; 2. По числу посредников2.1 Интенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю; 2.2 Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта; 2.3 Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта. 3. В зависимости от взаимоотношений между участниками3.1 Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы3.2 Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными. 3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке. 4. В зависимости от особенностей товара4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент). 4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале. Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю: региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис; сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок "под заказ", изучению рынка поддержанию контактов с потребителями; специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту; розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.). Прямой сбыт, выгоден в том случае, если сэкономленные денежные средства за счет большей торговой наценки выше издержек, связанных с организацией собственности сбытовой структуры (таблица 2.2.2)

При прямом сбыте происходит непосредственное воздействие на потребителя, поэтому можно контролировать качество товара и быстро реагировать на требования рынка.

Таблица 2.2.2 - Характеристика некоторых издержек на организацию прямого сбыта

Орган распределенияОсновные статьи издержек на организацию распределенияОтдел сбыта: сбыт через рекламу с последующим приемом заявок по телефону. Возможна доставка товараИздержки на рекламу (реклама должна выходить непрерывно) Приобретение транспорта на доставку (или аренда транспорта) Отдел сбыта: сбыт посредством обзвона потребителей. Возможна доставка товараИздержки на представительно-информационные материалы (прайс-листы, информационные письма, рекламные листки) Оплата телефонных переговоров Приобретение или аренда транспортаОтдел сбыта: сбыт через торговых агентов и коммивояжеров. Возможна доставка товараИздержки на представительно-информационные материалы Издержки на комиссионные для агентов Возможна оплата автотранспорта (частичная амортизация) агента или коммивояжераПродажа через собственную розничную сеть (магазин, ларек, лоток, автомашина) Издержки, связанные с покупкой или арендой магазина, находящегося не на территории предприятия Охрана розничной точки Приобретение автотранспортаСбыт через филиалы и представительстваИздержки на организацию филиала или представительства (поиск партнера, аренда помещения, охрана и т.д.) Поддержание его деятельности в течении первых 6-12 месяцевСбыт через дочерние предприятияИздержки на организацию дочернего предприятия (есть риск, что оно в дальнейшем может заниматься другой деятельностью) Оптово-розничная торговля со складаИздержки на организацию склада (ремонт, оснащение оборудованием) и его функционирование (штат, охрана и т.д.) Продажа на ярмарках, аукционах, выставках, биржахИздержки на аренду торговой площади Оплата услуг брокеров и аукционистов

В случае, когда система предусматривает участие в сбыте торговых посредников, и отличия между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль над товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. При косвенном сбыте трудно осуществить поддержание имиджа торговой марки производителя, организовать необходимый сервис, контролировать цены. Отсутствует контакт с конечным потребителем, что в итоге может сказаться на конкурентоспособности товара. Маркетинговая политика в области сбыта существенно отличается, когда продавцом является производитель и когда посредник. Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своих специфических характеристик. Данные характеристики приведены ниже в таблице 2.2.3.

Таблица 2.2.3 - Различие политики прямого и косвенного сбыта

Политика сбытаПрямой сбытКосвенный сбытЦеновая политикаЕдиная отпускная цена, стремление к единой розничной цене. Умеренная торговая наценкаДифференциация цен с ориентацией на спрос, регион, потребителя Высокие торговые наценки розницыПродуктовая политикаУдержание своего товара на рынке, как правило, консервативная торговая политика, т. к товарная инновация требует инвестицийВыбор такого товара, который пользуется спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товараРаспределительная политикаКрупные заказы, крупные постоянные посредники или потребители. Навязывание всего ассортиментаМалые количества заказа. Востребование ассортимента, пользующегося спросомРекламно-имиджевая политикаПродвижение своей торговой марки. Формирование имиджа производителяФормирование имиджа посредника за счет торговой марки и имиджа производителя

Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне. По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

По мере продвижения товара на рынок фирма производитель ищет посредников для дальнейшего распространения продукции и в зависимости от количества посредников через которых прошел товар канал сбыта может иметь разную длину и ширину.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру.

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется "формирование спроса"; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется "стимулирование сбыта". Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

Перечень работ по формированию спроса. К этой функции относятся следующие виды работ:

привлечение внимания людей к товарам;

-активизация запросов человека;

формирование у людей мотивов покупать товары;

формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в журналах, газетах и т.д.); фирменные издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания. Мероприятия по формированию спроса и, первым делом, реклама, изменяются в зависимости от многих факторов, кроме следующих:

стадии жизненного цикла товара;

-особенностей товара;

особенностей рынка.

Стимулирование сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе. Эта подфункция реализуется путем следующих мероприятий:

торговые переговоры на уровне руководителей или торговых уполномоченных;

-предложение услуг;

перераспределение покупателей в процессе продажи;

консультации по товарам;

демонстрация товаров, иногда театрализованная;

предложение товаров (фигуры из товаров);

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способы стимулирования товаров и услуг:

охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

-премии и подарки представителям закупочных организаций;

заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);

организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;

стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);

охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);

использование специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые заключаются в преодолении "барьера недоверия" к товару и фирме. Для этого создается образ фирмы "имидж". Сбыт через посредников имеет как положительные, так и отрицательные стороны. С одной стороны, использование посредников приносит выгоду, поскольку у многих производителей просто не хватит ресурсов для осуществления прямого маркетинга. Даже если производитель и может позволить себе создать собственные каналы сбыта, во многих случаях ему удастся заработать больше, если он направит деньги в свой основной бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает только 10%, фирма естественно не захочет сама заниматься розничной торговлей. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она могла бы сделать в одиночку. Также плюсом данной системы сбыта для производителя является возможность сразу поставлять крупным оптовым фирмам большие партии товаров. Тем самым отпадает необходимость в создании и финансировании деятельности собственных каналов сбыта. С другой стороны, работая через посредников, производитель в какой - то мере теряет контроль над качеством обслуживания и удовлетворённостью потребителей и не всегда получает от торговых фирм нужную и достаточно эффективную информацию о положении на рынке и продвижении товара. Кроме того, чем длиннее путь сбыта, тем больше расходы на реализацию товара.

В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость.

Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы.

Алгоритм процесса планирования сбытовой деятельности:

анализ рыночной конъюнктуры;

-определение видов продукции для сбыта;

составление сметы затрат на сбыт;

селекция каналов сбыта;

организация торговых коммуникаций;

планирование и анализ хода и динамики продаж;

планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;

координация деятельности системы сбыта.

Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры.

Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.

При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма должна решить следующие задачи:

удовлетворение запросов потребителей;

оптимальное использование потенциала предприятия;

оптимизация финансовых результатов предприятия;

завоевание новых покупателей.

Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы: соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках ассортиментной политики.

Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта продукции. Примерная структура такой сметы затрат:

оборот по реализации;

-издержки производства;

издержки обращения;

формирование и стимулирование спроса;

общие издержки;

чистая прибыль.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

организации продажи товара более эффективным способом;

увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара.

Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.

При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта, наличие автостоянки.

Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования торговых операций предприятия в краткосрочном и среднесрочном периоде, составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке эффективности сбытовой деятельности.

Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей (рыночный сегмент).

Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем группам покупателей.

Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.

При формировании сбытовой системы определенного товара производственно-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

Особенности конечных потребителей - их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.

Возможности самого предприятия - его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.

Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.

Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.

Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.

Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.

Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость. Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

2.3 Маркетинговые решения в сбытовой деятельности предприятия оптовой торговли

Положение оптовой компании или предприятия-производителя, занимающегося оптовой торговлей, существенно зависит от выбранной маркетинговой стратегии, маркетинговой политики и характера маркетинговых решений.

Задачи (функции) маркетинга оптовой торговли представлены в таблице 2.3.1

Таблица 2.3.1 - Задачи маркетинга в системе оптовой торговли

Задачи маркетингаСодержаниеРазработка маркетинговых стратегийудержание и увеличение рыночной доли; проектирование сбытовых каналов; разработка конкурентного поведения. Проведение маркетинговых исследованийисследование профессионального рынка сбыта: конкурентов, мелкооптовую и розничную сети; исследование потребителей; исследование рынка поставщиков. Сегментирование рынка сбытасегментирование профессиональных покупателей-посредников; сегментирование потребителей; выбор целевых сегментов. Маркетинг закупокопределение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам; маркетинговая оценка поставщиков; разработка политики в сфере закупки. Маркетинг-логистикаопределение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика; поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта. Маркетинговые решения сбытаценовая политика оптовой компании; товарная и ассортиментная политика; сбытовая политика; сервисная политика; коммуникативная политика. Организация мерчендайзингаорганизация мерчендайзинга по инициативе производителя; организация мерчендайзинга по инициативе оптовой компании. Маркетинг-аудит системы сбытаорганизация работы с рекламациями розничной торговли; организация работы с претензиями покупателей; разработка программы маркетинга-аудита сбыта.

Маркетинговые стратегии в сфере сбытовой деятельности предприятия разрабатываются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые рынки, при проектирование новых сбытовых каналов, например, тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной.

В сбытовой деятельности предприятие неизбежно сталкивается с фирмами-конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).

По отношению к внешним конкурентам разрабатывается стратегия конкурентной борьбы или стратегия сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

Маркетинговые исследования, проводимые оптовым предприятием, охватывают три наиболее важные сферы:

исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкуренты, розничная сеть, прочие покупатели товаров, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.;

-исследование потребителей - населения с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;

исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками.

Могут проводиться другие исследования исходя из стратегических целей компаний.

Организация маркетинговых исследований зависит от квалификации и наличия маркетологов. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние исследователи или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований.

По инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара.

Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар.

Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как: объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и другие показатели).

Маркетинг закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей.

В этом случае решаются следующие задачи:

закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;

-процесс закупки должен давать экономическую выгоду для оптовика (за счет получения скидок, отсрочки платежа);

в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Предприятие-производитель делает закупки сырья, деталей комплектующих узлов также с учетом требуемого качества производимых товаров. Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:

.определение потребностей в конкретном товаре, конкретной торговой марке с установлением его количества;

2.определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;

.определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);

.поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;

.отбор поставщиков и организация переговоров с ними;

.размещение пробных заказов;

.оценка результатов;

.заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам:

популярность (известность торговой марки;

Надежность;

доступность;

заинтересованность в совместной работе;

понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;

минимальные сроки поставки;

брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.

При отборе поставщиков оптовая компания решает вопрос остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать несколько поставщиков (принцип распыления заказов).

Преимущество концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая и осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, новых товарах, поступающих на рынок от других производителей.

Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.

Для снижения такого рода риска оптовая компания работает одновременно с несколькими поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них.

Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, которая учитывала бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам - оптовикам. Это, прежде всего, - размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена размещать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. С другой стороны, собственные закупки оптовика больших партий товара у производителей заставляет его решать следующую задачу: иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

Маркетинговые решения в системе сбыта имеют цель оказать поддержку в реализации планируемого объема товаров на местном и региональных рынках.

Маркетинговая информация, подпитывающая сбыт, способствует снижению риска сбытовой деятельности.

Маркетинговые решения сбыта охватывают весь комплекс маркетинга-микса.

Решение о товарном ассортименте

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.

Расширение ассортимента производится по нескольким причинам, в том числе:

для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь дополняющие товары (товары-комплементы);

деятельность оптовой компании при данном ассортименте нерентабельна (малый оборот);

решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и т.д.

Решение оптовой компании в области коммуникаций

Коммуникативная политика большинства оптовиков направлена, прежде всего, на профессиональный рынок сбыта.

Наиболее часто применяются следующие методы коммуникации:

личные продажи

стимулирование сбыта

Деловая реклама - размещение в выбранных каналах делового предложения о возможности поставки товаров по конкретным ценам. Иногда публикуются также скидки и условия транспортировки. Рекламные каналы выбираются такие, которыми пользуются профессионалы: сборные каталоги, (оптовик, Петербургский магазин, Апраксин Двор и т.д.), специализированные журналы, некоторые популярные газеты и журналы.

Личные продажи осуществляются на всех иерархических уровнях сотрудников отдела сбыта: директор, менеджеры и агенты по сбыту. Иногда личные коммуникации выполняют и руководители оптовой компании. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта должны иметь представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек и т.д.

Профессиональное поведение продавца способствует успешным переговорам, а его авторитет влияет на формирование имиджа всей оптовой компании.

Стимулирование сбыта в оптовой торговле осуществляется по трем направлениям:

а) стимулирование потребителей;

б) стимулирование посредников;

в) стимулирование собственного сбытового персонала.

А. Стимулирование потребителей производится с целью привлечения покупателей к совершению покупки именно данного товара. На покупателя оказывается эмоциональное давление через интенсивную рекламу.

Конкретные приемы и средства стимулирования зависят от типа покупателей и вида товара.

Наиболее распространенными средствами стимулирования являются:

распространение образцов на показ или на пробу. Это можно делать в виде разноски, рассылки по почте, раздачи в магазине, прилагать к какому-либо товару. Для некоторых продуктов питания эффективна дегустация.

Купоны - дают право на покупку товара с определенной скидкой. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к первой покупке, включать в рекламное объявление. Купоны могут вкладываться в упаковку. Они эффективны для стимулирования товара, находящегося в фазе роста или зрелости.

Скидка за количество, когда по сниженной цене продают несколько упаковок фасованного товара или набор разных товаров (комплект).

Премия - это товар, продаваемый со скидкой или бесплатно прилагаемый к другому товару в качестве поощрения (10 шт + 1 банка бесплатно).

Зачетные талоны - это вид премии, которые получают при покупке товара для получения скидки при следующей покупке.

Бесплатное сервисное обслуживание (доставка мебели на дом).

Скидка или бесплатная выдача товара при предъявлении обусловленного числа упаковок (крышек и т.п.) как свидетельства произведенных ранее покупок.

Премии при покупке товаров на определенную сумму. При этом в качестве премии обычно используют один из привлекательных товаров, имеющихся в магазине.

Использование упаковки, которую можно применить для иных целей после того, как товар будет потреблен, - например, банка растворимого кофе в виде кофейника, вполне пригодного для приготовления этого напитка.

Гарантия возврата денег, если товар по каким-то причинам не подойдет или не понравится. Обычное условие при этом - возврат товара в сохранности. Никакого объяснения причин отказа от товара при этом не требуют, а сама процедура получения денег предельно упрощена.

Прием устаревшего товара в качестве первого взноса за новый при продаже в рассрочку.

Лотереи купонов, прилагаемых к приобретаемому товару. В качестве приза (призов) фигурируют нередко весьма дорогие вещи - автомобили, меховые шубы, особо высококачественная бытовая электроника и т.п.

Смысл мероприятий по стимулированию сбыта заключается не только в увеличении продаж и соответственное повышении массы прибыли. Увеличение продажи означает сокращение складских расходов, и это обстоятельство нужно учитывать при определении суммы скидки, возникающей в результате того или иного мероприятия. В практике иностранных фирм обычный размер такой скидки - около 2,5 %.

Б. Средства стимулирования посредников

Основными средствами стимулирования торговли являются:

предоставление скидок с цены за объемы (кумулятивные, некумулятивные скидки);

-предоставление скидок за включение нового товара в закупаемый ассортимент;

скидка-сконто;

предоставление дистрибьютерских (дилерских) скидок;

предоставление представительских материалов с рекламой торговой марки производителя;

организация профессиональных встреч и специализированных выставок;

конкурсы, лотереи, игры для дилеров и других посредников с целью побуждения к увеличению объемов закупок;

организация сервиса;

организация обучения;

потребительские скидки (снижение цены производителя для снижения цен во всей цепочке посредников);

Стимулирование покупателей товаров промышленного назначения:

поставка запасных частей;

Монтаж, наладка;

обучение персонала;

ремонт оборудования;

гарантийное и послегарантийное обслуживание;

прием износившегося оборудования.

Основные этапы разработки программы стимулирования:

постановка цели;

-определение интенсивности стимулирования;

определение условия участия производителя в программе стимулирования;

определение каналов распространения информации о программе стимулирования;

установление длительности программы стимулирования;

выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию;

составление сводного бюджета на осуществление программы стимулирования;

оценка результатов стимулирования.

Перед началом полномасштабной программы стимулирования следует предварительно провести тестирование выбранного метода.

В. Средства стимулирования собственного торгового персонала

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Для этого на предприятии должна быть система стимулирования торгового персонала.

В самом общем виде система стимулирования имеет финансовую и нефинансовую основу. Финансовые методы стимулирования предполагают сочетание постоянной части зарплаты с премиальной, комиссионной формой вознаграждения за конкретные результаты.

Нефинансовые методы - материальное (бесплатные обеды, оплата транспорта и т.д.) и нематериальное (кубки, грамоты и т.д.) стимулирование может распространяться как на отдельного сотрудника, так и на какую-либо группу.

Сервисная политика играет большую роль, когда товар технически сложен и требует большого объема послепродажного обслуживания. В последнее время роль сервиса сильно возросла и это является мощным маркетинговым фактором на конкурентном рынке. Крупные предприятия, как производители, так и посредники, создают сеть сервисных центров, размещенных как можно ближе к потребителям.

Предприятие-производитель организовывает сервисное обслуживание по двум вариантам:

а) полное сервисное обслуживание путем создания собственных (фирменных) сервисных центров;

б) производитель обязуется только поставлять запасные части независимой сервисной фирме.

С позиций маркетинга задача организации сервисного обслуживания состоит в повышении ценности товара. При этом полагается, что сервис входит как важный для покупателя атрибут товара, в том числе его неосязаемая, нематериальная составляющая (внимание, доброжелательность). Коммуникация в сфере сервисного обслуживания характеризуется индивидуализацией личного общения, большой гибкостью, прозрачностью производственного процесса (например, установка стиральной машины, электроплиты происходит на глазах у покупателя).

Ориентация на постоянно меняющиеся потребности потребителей, приводит и к необходимости интерактивных отношений между продавцом и покупателем и в этом случае неоценимая роль принадлежит сервису. Специалисты сервисных центров, периодически встречаясь с покупателями, хорошо знают свой товар и мнение потребителей о нем. Это может служить основой разработки принципов маркетинга взаимодействия.

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности

3.1 Совершенствование сбытовой деятельности посредством внедрения товара рыночной новизны

Современный маркетинг требует от предприятия не только создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления регулярных коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами.

Для обеспечения действенной коммуникации, многие предприятия прибегают к услугам таких маркетинговых посредников как рекламные агентства, специалистов по стимулированию сбыта, специалистов по организации общественного мнения, с целью формирования положительного образа организации. Для большинства производителей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере.

Важным элементом в системе маркетинговых коммуникаций являются мероприятия по стимулированию сбыта выводимой на рынок энергосберегающих ламп компании Navigator . Исходя из особенностей потребительских свойств нового товара, следует разработать программу стимулирования сбыта, охватывающую торговых посредников, конечного потребителя и строительные организации.

На основе проведенного анализа рынка энергосберегающих ламп выявлено, что для продвижения ламп Navigator на рынок Северо-Западного региона наиболее эффективными каналами реализации и наименее затратными являются нулевой и одноуровневый каналы. Канал нулевого уровня (прямой маркетинг) предполагает реализацию энергосберегающих ламп строительным и электромонтажным организациям посредством личных продаж. Одноуровневый канал включает предприятия розничной торговли по продаже строительных товаров.

Для наиболее полного использования такого инструмента как личные продажи необходимо грамотно построенная система мотивации менеджеров и подготовка персонала.

Разработана программа стимулирования сбыта, содержащаяся различные инструменты стимулирования по отношению к строительным организациям и посредникам, основной целью которых является повышение их активности и увеличения объёма закупок и продаж (таблица 3.1). Программа стимулирования сбыта по отношению к своим потребителям преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения.

Таблица 3.1 - Матрица совокупности основных методов стимулирования при продвижении на рынок Северо-запада ламп энергосберегающих Navigator

Метод стимулированияПрямые продажиПосредники1Бесплатное распространение опытных образцов продукции для строительных организаций+2Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию в случаях, если лампы перегорели раньше гарантийного срока++3Вручение подарков при покупке партии от 1000 шт. ++4Проведение конкурса на звание лучший партнер года (посредник, который приобрел в течение года самый большой объем продукции, получает подарок путевку за границу) +5Участие в строительных и электротехнических выставках++6Предоставление скидок за объём покупки: от 2000 шт. - 5% от 3000 шт. - 7%++7Предоставление транспортных услуг при приобретении партии от 1500 шт. ++8Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий+9Низкая цена по сравнению с конкурентами++10Продажа продукции в кредит+11Презентации новых видов продукции в строительных организациях++

Для продукции, впервые выходящей на рынок региона необходимо проведение рекламной акции с целью ознакомления потенциальных потребителей. Бюджет рекламной кампании отражен в таблице 3.1.2.

Вид рекламыОписаниеПериодичность, размещениеОбоснованиеСт-ть1. Печатная реклама Дизайн и изготовление рекламных визитокС фирменным логотипом ООО "Спектр", телефонами и адресами организации, надпись со слоганом "Новое слово в мире энергосбережения"1500"Промышленный Оптовик"Черно-белый модуль в газетеСтраница номер три, 60 кв. см, 8 номеровРаспространяется бесплатно в крупных городах России52002. Реклама в Интернете Создание групп в социальных сетях Vkontkte.ru Создание тематической группы. Описана деятельность компании и продукция1700Энергопортал. ру

Теги: Совершенствование сбытовой деятельности коммерческого предприятия Диплом Маркетинг

Маркетинг-логистика является фактором, определяющим уровень конкурентоспособности, системы сбыта. Объектами логистики являются товары, личности, информация, технология, энергия, финансы. Предметом логистики выступают потоки, создаваемые движением и трансформацией этих объектов в процессе деятельности фирмы. Главной целью логистики является нахождение оптимума между максимально возможным уровнем обеспечения сервиса поставки товара потребителю и необходимыми для этого затратами человеческих, материальных и информационных ресурсов. На практике маркетинг-логистику отождествляют с логистикой сбыта или распределительной логистикой.

Таким образом, маркетинг-логистика связана с исследованием и оптимизацией всех видом потоков, сопровождающих физическое перемещение товара по выбранному каналу распределения по пути от производителя до потребителя. Основные функции маркетинг-логистики: исследование, анализ, планирование, реализация и контроль физических потоков товара при его перемещении по каналу сбыта. Решение этих задач способствует достижению главной цели маркетинг-логистики - это обеспечение готовности поставки товаров покупателям с высоким уровнем сервиса их обслуживания и разумными затратами.

Отметим, что уровень сервиса определяется поставкой потребителю желаемого товара требуемого количества и качества по согласованной цене в определенное время и указанное место. Эффективность маркетинг-логистики и системы сбыта можно оценить путем соотнесения эффекта, полученного при достижении главной цели (например, прибыли), и величины общих затрат на создание и эксплуатацию этой системы.

Общие затраты на создание и эксплуатацию системы определяются как сумма затрат на транспортировку товара, общих постоянных и переменных затрат на складирование товара и вероятного ущерба из-за возможной задержки поставок товаров по вине фирмы. Эффект маркетинг-логистики создается как результат действия всех подсистем - информационного обеспечения, складирования, транспортировки, упаковки. Он зависит от уровня постоянной готовности осуществлять поставки товара потребителю, от качества обслуживания. Остановимся подробнее на подсистеме складирования в системе маркетинг-логистики. Существование этой подсистемы обусловлено, прежде всего, несовпадением циклов производства и потребления товаров.

При сравнении вариантов складов необходимо принимать во внимание, что с ростом мощности склада увеличиваются затраты на его содержание. С увеличением числа товарных складов с одной стороны снижаются транспортные расходы от склада до потребителя, с другой - повышаются затраты по эксплуатации товарных складов и транспортные расходы от производителя до склада. Решение о числе складов принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанной с доставкой товаров потребителям. Шуляк П.Н. Финансы предприятия: Учеб. - М.: Издательский дом "Дашков и К", 2009. - 752 с.

Решение о наличии собственного транспорта или пользовании услуг транспортной специализированной организации осуществляется с учетом отдаленности поставщиков и потребителей, скорости, частоты и надежности поставок, необходимой грузоподъемности транспортных средств, показателей эффективности использования топлива и энергии. Для перевозки продукции ООО "Мир" использует грузовой автомобильный транспорт, принадлежащий фирме. Погрузка товара осуществляется силами и за счет средств ООО "Мир". С момента погрузки ответственность за сохранность товара несет покупатель, им же осуществляется и страхование груза.

Одной из частей маркетинг-контроллинга является сбыт-контроллинг, цель которого - обнаружение слабых сторон в сбытовой деятельности и возможностей ее профилактической оптимизации. Контроллинг-сбыт можно рассматривать, как систематическое критико-аналитическое плановое тестирование и оценку состояния основных показателей системы сбыта. С помощью контроллинг-сбыта обеспечивается возможность обнаружения и учета обратных связей в процессе сбыта и проведения соответствующих мероприятий распределительного комплекса маркетинга. Контроллинг-сбыт может проходить в форме наблюдения и анализа количественных и качественных характеристик сбытовой деятельности и установления причин отклонения этих характеристик от плановых. Для этого может использоваться количественная оценка рынка сбыта продукции.

Структура контроллинг-сбыта должна отражать принятую на фирме концепцию сбыта. Эффективная концепция сбыта предполагает направление всех ресурсов фирмы на установление долгосрочных связей с покупателями, обеспечение их спроса и получение запланированной прибыли. Вначале анализа конкурентов в первую очередь необходимо выявить конкурентов, которые оказывают или вероятно окажут значительное влияние на осуществление деятельности предприятия ООО "Мир".

Полезными получаются сравнительные показатели основных конкурентов по следующим, наиболее важным факторам конкуренции:

1. Продукт (качество, упаковка, потребительские параметры, срок службы, послепродажное обслуживание)
2. Цена (оптовая, розничная цена продукта, скидки, отсрочки платежей, условия получения товарного кредита и др.)
3. Дистрибьюторская сеть (степень охвата рынка, система управления запасами, география размещения складских помещений)
4. Продвижение товара на рынке (рекламная стратегия, пропаганда, престиж и известность марки, методы стимулирования сбыта)
5. Финансовые возможности (общий оборот, структура капитала, движение денежной наличности, инвестиционные ресурсы)
6. Производство (производительность труда, производственные мощности, источники сырьевых ресурсов, себестоимость, контроль качества)

Далее оценку можно продолжить введением весовых коэффициентов и расчетом среднего балла. По результатам такой оценки можно сделать вывод об уровне конкурентоспособности фирмы. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных и ликвидации слабых мест. Недостатком такого подхода является отсутствие прогнозной информации относительно того, в какой мере та или иная фирма - конкурент в состоянии улучшить свою деятельность. Фирма для определения стратегического направления деятельности может использовать следующую матрицу.

Таблица 3.1.1 Матрица выбора направления деятельности

Цифрами обозначены наиболее предпочтительные стратегии, которых следует придерживаться при различном сочетании определяющих факторов:

1 - удерживать лидерство (оборонительная стратегия);
2 - удерживать лидерство, расширяться (комплекс оборонительных и наступательных стратегий);
3 - продолжать действовать, расширяться (наступательная стратегия);
4 - постепенно уходить с рынка (стратегия сокращения);
5 - либо завоевание (наступательная стратегия), либо уход с рынка (стратегия сокращения);
6 - продолжать действовать, если имеется достаточно ресурсов для расширения рынка сбыта (стратегия роста) или уходить (стратегия сокращения);
7 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);
8 - постепенный уход с рынка (стратегия сокращения);

На основе анализа, представленного в предыдущих разделах дипломного проекта, можно сделать вывод, что фирме ООО "Мир" следует придерживаться стратегии 3 или 5. При средней привлекательности рынка розничной торговли, ООО "Мир" обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения. Таким образом, оперативный контроллинг-сбыт ориентирован на управление прибылью с помощью контроля и анализа сбыта, структуры товарооборота, структуры и уровня издержек, рынка сбыта фирмы.

Разрабатывая стратегический план, руководство ООО "Мир", кроме формирования функциональных сбытовых стратегий, должно обеспечить четкое понимание основных позиций:

- каким должен быть ассортимент продаваемой продукции, для достижения поставленных целей, его динамика, структура;
- какие технологии должны использоваться для обеспечения продаж ассортимента продукции, динамику перехода на новые технологии;
- какие ресурсы, какое оборудование, и в каком порядке должна производиться его замена на более прогрессивную, обеспечивающую высокую конкурентоспособность;
- как должны измениться (включая динамику перехода) основные процедуры, процессы управления бизнесом, с учетом перехода на другие технологии и оборудование;
- какой должна быть организационная структура бизнеса.

Эти и другие принципиально важные для бизнеса показатели формируются исходя из минимальных инвестиционных и эксплуатационных затрат, и ориентируясь на постоянное увеличение его стоимости. В настоящее время подавляющее большинство предприятий лесопромышленного комплекса находится в сложном положении. Одна из главных причин этому - высокие издержки обращения. Малютина Л.М., Черных Г.В. Пути сокращения продовольственных товаров в торговле // Торговля: Обзор, информ, М., 2009. Вып. 2. Одной из не менее важной причиной является высокая степень морального и физического износа техники и оборудования. В ООО "Мир" необходимо организовать оказание услуг по снижению затрат в двух основных видах:

- управление затратами, предполагающее проведение разовой "зачистки", которая может проводиться два раза в год (чаще не имеет смысла) по требованию заказчика;
- организация постоянного оперативного и стратегического управления затратами.

В результате выполненных работ обеспечиваются минимальные издержки производства и таким образом, ООО "Мир" повысит инвестиционную привлекательность своего бизнеса. Сбытовая стратегия позволит предприятию с организационной точки зрения выбрать способ доведения произведенных товаров до потребителя. Осуществление сбытовой политики ООО "Мир" должно быть связано с реконструкцией имеющихся и созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания крупнооптового покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности. Платонов В.Н. Организация розничной торговли: Учебное пособие. Мн.: БГЭУ, 2009

ФЕДЕРАЛЬНОЕ Государственное БЮДЖЕТНОЕ образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Санкт-Петербургский государственный университет технологии и Дизайна»
Институт МЕНЕДЖМЕНТА И ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Специальность 080502.65 «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)»
Выпускающая кафедра МЕНЕДЖМЕНТА
Допустить к защите
Заведующий кафедрой проф. Титова М.Н.______
"____"__________________2011 г.

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

(пояснительная записка)
на тему Совершенствование сбытовой деятельности предприятия
Исполнитель - студент учебной группы_______6-ВВ-1___________ _
(группа)
Свинтуховский Алексей Олегович______________________ ________
(фамилия, имя, отчество, подпись)
Руководитель выпускной квалификационной работы______________
__ст. преп. Лашкова Ирина Антоновна_____________________ _
______________________________ _______
(ученая степень, звание, фамилия, имя, отчество, подпись)
Консультанты__________________ _____________________________
Нормоконтролер___ст. преп. Лашкова И.А.__________________
Санкт-Петербург
2011

ЗАДАНИЕ НА ДИПЛОМНЫЙ ПРОЕКТ (Вставить)
РЕФЕРАТ
Дипломный проект содержит: 120 страниц, 14 таблиц, 14 рисунков, 7 формул,
23 использованных источника, 4 приложения

СБЫТ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ, ПОТРЕБИТЕЛЬ, СТИМУЛИРОВАНИЕ,
ПРИБЫЛЬ, СПРОС, МЕРОПРИЯТИЕ, СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ,
РАЗРАБОТКА, СТРАТЕГИЯ

Целью данной работы является разработка комплекса мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
Дипломная работа выполняется в три этапа.
I. Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях.
II. Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.
III. Разработка стратегии совершенствования сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.
Результатом работы является комплекс мероприятий по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

СОДЕРЖАНИЕ:
ВВЕДЕНИЕ
1 Теоретические основы организации и повышения эффективности сбытовой деятельности на промышленных предприятиях…………………………..8
1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов..................... .............................. .............................. ................8
1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок. …………………… 15
1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта......................... ............................. 19
2 Характеристика сбытовой деятельности ООО ТК «Эльф»......................23
2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка......................... ..................23
2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «Эльф»........................ .............................. 29
2.2.1 Что такое «Эльф»........................ .............................. .............................. ............29
2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции..................... ...........33
2.2.3 Организационная структура управления предприятием.................. ............................35
2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии................... .........................38
2.2.5 Финансовое состояние предприятия................... .............................. .......................43
2.3 Характеристика сбытовой деятельности предприятия ООО ТК “Эльф”.......................4 7
2.3.1 Анализ организационной службы отдела коммерции..................... .............................4 7
2.3.2 Организация работы с потребителями................. .............................. ......................51
2.3.3 Осуществление производственной и закупочной деятельности на предприятии..............55
2.3.4 Анализ организации рекламной деятельности предприятия................... .....................58
2.3.5 Стимулирование сбыта и ценообразование на предприятии................... ......................59
2.3.6 Каталог проблем сбыта......................... .............................. .............................. .....62
3 Разработка стратегии повышения эффективности сбытовой политики предприятия ООО ТК «Эльф»........................ .............................. .............................6 3
3.1 Исследование рынка сбыта......................... .............................. .............................. ...63
3.1.1 Анализ спроса на продукцию предприятия................... .............................. ............63
3.1.2 Анализ конкурентов................... .............................. .............................. .............65
3.2 Достоинства и недостатки сбытовой деятельности предприятия................... ....................69
3.3 Экспертный опрос......................... .............................. .............................. ...............75
3.4 Анализ влияния показателей эффективности сбытовой деятельности на итоговые показатели предприятия................... .............................. .............................. .............................. ..............79
3.5 Разработка рекомендаций по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия................... .............................. .............................. .............................. ..............81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………… …………...95
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………….99
Приложение А «Бухгалтерский баланс ООО ТК «ЭльФ»…………..……….101
Приложение Б «Прайс-лист ООО ТК «ЭльФ»………………………………112
Приложение В «Экспертный опрос»………………………………………...116
Приложение Г «Расчет показателей финансовой устойчивости»…………119

Введение
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

- транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
- контакты с потребителями – действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
В хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта готовой продукции. При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально иным углом зрения через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.
Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Целью работы является разработка рекомендаций по повышению сбытовой деятельности производственного предприятия ООО ТК “Эльф”, которое занимается выпуском текстильных изделий.
В связи с поставленной целью работы были определены задачи, которые будут решены в процессе исследования:
- изучить теоретические основы формирования сбытовой политики предприятия, ее содержания и сущности;
- проанализировать современное состояние управления сбытовой политикой
- разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия и предложить мероприятия по осуществлению предложенных рекомендаций.
Объектом исследования является непосредственно ООО ТК "Эльф" Предметом исследования выступает сбытовая политика ООО ТК "Эльф".
В процессе реализации поставленных задач анализировалась зарубежная и отечественная литература, монографии и материалы периодической печати, а также значительный объем первичной статистической информации, собранной автором работы на предприятии, а так же данные годовых отчетов ООО ТК "Эльф".

1 Теоретические основы организации и повышения эффективности
сбытовой деятельности на промышленных предприятиях

1.1 Понятие сбытовой деятельности предприятия, ее влияние на
эффективность коммерческой работы хозяйствующих субъектов
Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.
В основе организации распределения продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.
Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.
Основными элементами сбытовой политики являются следующие:
транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.
Специфика сбыта в узком понимании охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство экономистов относят к товародвижению. Это связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.
Логический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определенные цели, предметы, субъекты, объекты, характер и содержание сбыта.
Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.
Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность)
Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.
Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности со сделками купли-продажи, аренды)
Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности предприятия на конкретных потребителей его товара.
Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование.
Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
? увеличить число покупателей;
? увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Классификация основных целей стимулирования потребителей представлена в таблице 1.
Таблица 1 - Классификация основных целей стимулирования потребителей

ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
увеличить число потребителей; увеличить количество товара, приобретаемого одним потребителем; увеличить оборот по сравнению с показателями прошлых периодов.	ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от лишних запасов; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания предприятия, открытие филиала и.т.д.); поддержать рекламную кампанию.

Основная задача в сфере сбыта – определение окончательного результата всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже. Во время сбыта происходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. Ориентация коммерческой деятельности по сбыту товаров на концепцию маркетинга внесла значительные изменения в организацию сбыта. Производитель товаров должен быть не только поставщиком, он обязан постоянно проводить анализ эффективности сбытовой деятельности, разрабатывать и внедрять новые формы сбыта. Важнейшими сбытовыми функциями являются:
? установление коммерческих взаимоотношений с покупателями;
? разработка сбытовой программы;
? составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;
? ведение расчетов за проданную продукцию;
? контроль за расчетами с покупателями и платежеспособностью последних.
Таким образом, сбыт – это разнообразная деятельность, посредством которой продавец общается с покупателем. Сбытом может заниматься производитель, в случае прямых контактов с конечным потребителем, или посредник. Приемы продажи и искусство общения с покупателем весьма различны. Поэтому фирмы уделяют большое внимание обучению персонала поведению с покупателем. Рассмотрев основные понятия сбытовой деятельности предприятия, перейдем к вопросу формирования сбытовой политики предприятия.
Система сбыта предприятия может быть построена различным образом. Системы сбыта могут быть классифицированы следующим образом:
Традиционная система сбыта – состоит из независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.
Вертикальная система сбыта действует как единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев, преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными, договорными или административными.
Горизонтальная система сбыта объединение двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном рынке.
Существуют два основных способа реализации продукции: работа на заказ и работа на свободный рынок.
Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.
Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.
Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.
Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ.
Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.
Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.
Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы).
Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.
Отдельные предприятия реализуют товары через собственную розничную сеть. Промышленные предприятия (фирмы) приобретают в собственность либо организуют при производстве магазины.
Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.
Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.
Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.
Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.
Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза - предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франчайзером), реализующей товар на ограниченной территории.
Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.
Ненацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.
Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.
При формировании сбытовой системы определенного товара торгово-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов:
1. Особенности конечных потребителей их количество, концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги торгового персонала и т.д.
2. Возможности самого предприятия его финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства.
3. Характеристика товара вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
4. Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов число и концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта.
5. Характеристики и особенности рынка сбыта фактическая и потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения покупателей, средний доход покупателей.
6. Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики, в соответствии с рисунком 1.

Рисунок 1 – Алгоритм процесса планирования сбытовой политики.

1.2 Выбор каналов и методов сбыта, способа и времени выхода на рынок

Главными задачами в разработке сбытовой политики являются выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта – через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения – это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления и до момента его потребления. Он представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Канал распределения позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от покупателей, для которых они предназначены. Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала – любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения, в соответствии с рисунком 2.

Канал 1: производитель						потребитель
Канал 2: производитель			розничный торговец			потребитель
Канал 3: производитель		оптовый торговец		розничный торговец			потребитель
Канал 4: производитель	оптовый торговец		мелкооптовый торговец		розничный торговец		потребитель

Рис. 2 - Каналы распределения потребительских товаров
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников.
Посредники бывают самостоятельными, либо связанными в вертикальную или горизонтальную маркетинговую систему (сеть), которая может быть:
? договорной (между посредниками разных уровней или одного уровня);
? корпоративной (один из посредников приобретает права на участие в капитале других участников канала сбыта);
? управляемой (наиболее крупный участник канала координирует деятельности других посредников).
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные, рисунок 3.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него к потребителю.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
Каналы распределения имеют определенную протяженность и ширину. Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней. Уровень канала распределения - это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю.
Косвенный канал первого уровня

Косвенный канал второго уровня

Косвенный канал третьего уровня

Рисунок 3 – Уровни каналов сбыта предприятия
Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.
Важнейшими каналами сбыта являются: торговые предприятия (оптовые, розничные, импортные, экспортные); комиссионные (консигнационные); агентские; брокерские предприятия; а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги). При выборе торгового посредника необходимо изучение следующих вопросов: объем услуг, предоставляемых посреднику производителем; участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж; отношение посредника к торговой марке производителя; регулярность оплаты счетов посредником; финансовое положение посредника; эффективность операций, совершаемых через посредника; возможность увеличения продаж при помощи посредника; степень соответствия практики посредника требованиям производителя и т.д.
Правильный выбор способа выхода на целевой рынок во многом зависит от следующих факторов: наличие опыта работы на целевом рынке; наличие деловых связей с контрагентами на рынке; наличие подходящих посредников или других торговых партнеров на рынке; известность и реноме предприятия на целевом рынке; наличие инфраструктуры на целевом рынке и ее особенности.
Выбор времени выхода на целевой рынок во многом определяется правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с которым фирма намеревается выйти на целевой рынок.
Важную роль играет оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также значение сезонных факторов.
Решающую роль в отдельных случаях играет подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень конкурентоспособности товара.
Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника. В самом деле, оптовый или розничный посредник (в зависимости от вида сбытового канала), в сущности, является для изготовителя конечным потребителем, так как он не имеет контактов с покупателем целевого рынка.
Формируя канал сбыта, каждая фирма наделяет его конкретными функциями:
? Маркетинговые исследования;
? Участие в ценообразовании;
? Продвижение товара на рынок;
? Участие в корректировке планов производства и сбыта на основе позиции товара на рынке;
? Создание сети торговых точек и ведение продажи товара каждому конечному потребителю.

1.3 Определение форм и методов стимулирования сбыта
Под продвижением продукта в современном маркетинге, понимается прежде всего усилие предприятия – производителя или фирмы – поставщика, общаться со своими потребителями находить нужные ответы на поступающие вопросы. Продвижение продукта включает такие элементы, как:
? Рекламная деятельность. Под ней понимается любое, необращенное к конкретному потребителю представление и стимулирование сбыта продукта.
? Стимулирование сбыта. Это краткосрочные стимулы (скидки, подарки и сувениры) для потребителей, заинтересовывающие их в совершении покупки того или иного изделия или услуги.
? Общественная, или публичная, известность и связи с общественностью. Под этим понимается любая форма стимулирования спроса на продукт, не обращенного к конкретному потребителю, или идея распространения коммерчески значимых новостей о продукте в средствах массовой информации (на телевидении, радио и печати).
? Персональные продажи. Это презентация изделия или услуги данной фирмы с целью продажи потенциальному покупателю.
Одни формы являются более важными при продаже товаров потребительского назначения (реклама), другие – для реализации высокотехнологических изделий (персональные продажи).
Наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта на целевом рынке являются:
1) реклама продукции и предприятия
2) использование товарного знака
3) техническое обслуживание проданной продукции
4) скидки и распродажи
5) бесплатное предоставление образцов.
6) сувениры и подарки
7) конкурсы и лотереи
8) проведение акции
9) гарантия возврата и возмещение денежных средств
10) наличие сайта и интернет-магазина
В первую очередь руководство предприятия или фирм должно определить цели и задачи как в области рекламной деятельности, так и в сфере сбыта. В зависимости от целей, которые стоят перед компанией в сфере сбыта, определяются цели и соответствующий им вид рекламы.
Принято выделять следующие виды рекламы:
? имидж-реклама;
? стимулирующая;
? поддерживающая реклама (реклама стабильности).
Прежде, чем выбрать тот или иной вид рекламы, необходимо определить цель рекламы. Примерный перечень целей рекламы может выглядеть следующим образом:
? формирование у потребителя определенного уровня знаний о данном продукте (изделии, услуге);
? формирование у потребителя определенного образа фирмы;
? формирование рынка – потребности в данном продукте; формирование благожелательного отношения к фирме;
? побуждение потребителя обратиться к данному предприятию или фирме;
? побуждение к приобретению именно данного товара у данной фирмы;
? стимулирование сбыта продукта (товара или услуги);
? ускорение товарооборота;
? стремление сделать данного потребителя постоянным клиентом фирмы;
? формирование у других фирм образа надежного партнера;
? другие.
Эффективность рекламной деятельности путем анализа следующих показателей: расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по каждому средству и виду рекламы, процент покупателей, обративших внимание на рекламу и купивших изделие, узнаваемость и популярность продукции предприятия.
Товарный знак способствует узнаваемости товара той или иной фирмы. Товарный знак играет важную роль в сбыте, так как именно он первым обращает на себя внимание взор потенциальных покупателей.
Скидки и распродажи имеют большое значение для привлечения клиентов. Здесь играет важную роль психологический фактор, ведь даже самая не значительная скидка будет приятным подарком для покупателя. К той же категории относятся и проведение акционных программ, в период которых залежавшаяся продукция уходит в лет. Не маловажным остается предоставление клиентам гарантии возврата и возмещение денежных средств, это позволяет снять напряжение клиента и повысить доверие потребителя к компании.
Наличие сайта половина успеха компании. Через сайт потенциальный покупатель может узнать всю интересующую его информацию быстро и оперативно.
Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система создается последовательно, поэтапно.

2 Характеристика сбытовой политики ООО ТК “ЭЛЬФ”

2.1 Анализ современного состояния и тенденции развития рынка
Текстильная промышленность в своем размещении может ориентироваться как на сырье, так и на потребителя. В текстильную промышленность входят следующие разделы: прядение, ткачество, отделка. Как мы видим, роль сырьевого фактора в текстильной промышленности, в отличие от отрасли первичной переработки не так сильно ориентирована на сырье. Рынок ткани в России оценивается примерно в $1,2-$1,5 млрд., а его ежегодный рост - в 15%. Две трети текстильного рынка сегодня занимает продукция отечественных предприятий. Наиболее крупные текстильные компании - "Альянс "Русский текстиль", "Большая Ивановская мануфактура", "Гута Текстиль", "Шуйские ситцы", "Товарищество "Трехгорная мануфактура", "Чебоксарский хлопчатобумажный комбинат" и др.
Текстильная отрасль России производит хлопчатобумажные, льняные, шерстяные и синтетические ткани. На производство всех остальных видов тканей в стране приходится всего 15%. Из них 5% - производство льняных. На производство шелковых и синтетических тканей приходится около 6% объемов производства. Остальные 4% рынка занимают производители шерстяных тканей. Оставшуюся треть текстильного рынка занимают иностранные компании, преимущественно из Юго-Восточной Азии. Текстильная промышленность -крупнейшая из отраслей легкой промышленности, объединяющая производство всех видов тканей, трикотажа и других изделий. В 2006 году доля текстильной промышленности в общем объёме производства страны составляла 1,4 % Предприятия промышленности расположены практически во всех субъектах Российской Федерации. Регионы с наибольшей долей представлены в таблице 1. Среди российских регионов особенно выделяется Ивановская область, в которой лёгкая промышленность является основной отраслью промышленности.

Таблица 2 - Удельный вес легкой промышленности в общем объёме производства региона в 2008 году, %

Регион	Удельный вес
Ивановская область	32,8
Еврейская автономная область	7,9
Тверская область	6,8
Чувашия	6,5
Костромская область	5,8
Рязанская область	5,5
Владимирская область	5,2
Псковская область	4,6
Ростовская область	4,5
Ульяновская область	4,2
Кабардино-Балкария	4,0

Крупнейшие компании отрасли:
«Восток-Сервис» - ассоциация предприятий текстильной и легкой промышленности, включающая 10 текстильных, швейных и обувных фабрик (292 место в рейтинге Эксперт-400 в 2007 году).
«Альянс „Русский Текстиль“» - производство и реализация готовой текстильной продукции и всех видов ткани, производство одежды, фурнитуры, дистрибуция товаров текстильного производства (330 место в рейтинге Эксперт-400 в 2007 году).
В 2005 году Минпромэнерго Российской Федерации разработало план мероприятий по развитию текстильной промышленности на 2006-2011 годы, который включал следующие направления:
- формирование цивилизованного внутреннего рынка потребительских товаров;
- стимулирование инвестиционного процесса;
- развитие сырьевой базы легкой промышленности;
- стимулирование экспорта;
- развитие инновационной деятельности.
Текстильная отрасль объединяет более 14 тысяч предприятий и организаций, в том числе 2500 предприятий с высокой концентрацией капитала (холдингов), с общей численностью занятых более 400 тысяч человек. Все предприятия акционированы. Для сравнения, количество занятых в текстильной отрасли Канады составляет 47 тыс. человек; в Бангладеш – 2 млн. человек. Распределение долей рынка представлено на рисунке 4.

Рисунок 4 – Распределение долей рынка между производителями х/б тканей
При общей тенденции к спаду производства на начало 2005 года и низкой эффективности отрасли в целом, некоторые предприятия, такие как Альянс "Русский Текстиль" (компания со 100% английским капиталом) или ТДЛ-Холдинг, активно увеличивают обороты и наращивают свою долю рынка, другие, например, ТД «Яковлевский» и ООО ПКО «Монолит» - теряют.
Альянс «Русский Текстиль», инвестировал в техническое перевооружение производства и строительство новых производственных отраслей за 2003-2004г.г. 23 млн.дол., и в течение 2011-20013г.г. планирует вложить еще 29 млн.дол. ТДЛ-Холдинг, наряду с инвестициями в техническое перевооружение, серьезно занимается строительством системы сбыта.
Объемы производства и потребления товаров потребительского назначения оказывают непосредственное влияние на экономическое, социальное, развитие общества. Доля легкой промышленности в ВВП России приведена в таблице 3.

Таблица 3– Доля отраслей промышленности в ВВП, %

Отрасли промышленности	1980	1990	1998	2000	2004	2007
ТЭК	6,2	7,6	12,2	12,0	12,7	12,9
Транспорт и связь	5,7	6,5	9,8	7,7	8,4	8,6
Машиностроение	15,0	13,0	6,2	7,0	7,4	7,8
Строительство	8,6	8,6	7,3	6,9	7,4	7,5
Пищевая промышленность	9,6	10,6	6,1	6,3	5,4	6,3
Сельское хозяйство	10,2	11,3	6,8	6,4	4,7	5,2
Черная металлургия	1,1	1,8	1,1	1,1	4,6	4,9
Цветная металлургия	2,3	2,3	3,0	1,4	2,9	3,5
Химия и нефтехимия	3,7	3,4	2,5	2,7	2,3	2,8
ЛПК	3,0	2,8	1,4	1,8	1,5	1,1
Промышленность стройматериалов	2,6	2,2	1,2	1,2	1,4	0,8
Легкая промышленность	7,3	5,5	0,8	0,8	0,4	0,6

Доля российского текстильного производства на внутреннем рынке в 2008 году существенно выше, чем по легкой промышленности в целом приведена на рисунке 5. Предложение ткани в натуральном выражении.

Рисунок 5 – Доля тканей отечественного производства на российском рынке
В 2008 году емкость рынка легкой промышленности страны составила, по разным оценкам, 32-34 млрд. долларов. При этом доля отечественных производителей на этом рынке составляет, по разным источникам, около 16 %.
Уже в 2009 году тенденция роста производства продукции по сравнению с предыдущими годами не только замедлилась, но темп прироста объемов выпуска имел отрицательное значение. Причиной этого мог послужить мировой экономический кризис.
Импортируются в основном ткани из искусственных и синтетических волокон и нитей (93 % всех поставок), сырье для производства которых в России практически отсутствует. В настоящее время отечественная шелковая промышленность зависит от импорта шелка-сырца на 100 %, химических волокон и нитей на 60 %. В товарообороте доля этих тканей высока, поскольку шелковые ткани в среднем примерно в 4-5 раз дороже хлопчатобумажных, но вдвое дешевле шерстяных. В натуральном выражении объем выпуска шелковых тканей сопоставим с производством тканей из льна.

Рисунок 6 - Структура российского рынка тканей
Рост производства льняных тканей в 2010 г. был связан с высоким спросом на внутреннем рынке бытовых и упаковочных тканей и со спросом на внешнем рынке на льняную одежду. На 8 % увеличился выпуск нетканых материалов, вырос также рынок тканей для производства спецодежды. Участники рынка объясняют тенденцию бурным развитием отраслей, в которых работать без униформы запрещено, модой на форму и растущим спросом на средства индивидуальной защиты. К 2012 г. данный сегмент текстильного рынка должен вырасти примерно в 15 раз - до $30-35 млн. в год.
Динамика производства основных видов продукции текстильной промышленности в период 1999–2004 гг. в натуральном выражении приведена на рисунке 7.

Рисунок 7 – Динамика производства тканей в России
В начале 2009 года отрицательная динамика на российском рынке текстильного производства усилилась и затронула отрасли, проявлявшие в предыдущие годы тенденции роста. Производство льняных тканей упало на 22,7%, хлопчатобумажных - на 9,6 %, шелковых – на 19,8%, шерстяных тканей – на 13,5 % по сравнению с аналогичным периодом 2004 года. Наибольший спад коснулся выпуска тюле -гардинных изделий – 28,5%. Вместе с тем значительный рост производства некоторых видов текстильной продукции (постельное белье, ковры и ковровые изделия) по сравнению с аналогичными показателями прошлого года свидетельствует об их достаточно высокой конкурентоспособности на внутреннем рынке.
Российские предприятия сегодня ориентированы на противоположную политику. Практически все заметные игроки в отрасли создают крупные вертикально интегрированные холдинги. При этом в первую очередь развиваются разветвленные системы сбыта, проникающие во все регионы страны. Это – очевидно позитивная тенденция, показывающая, что предприятия отрасли в целом преодолели порог производственного менталитета и научились мыслить категориями рынка. Одновременно, однако, заметна и тенденция к вовлечению в корпорации как вспомогательных, так и сырьевых производств. Окажется ли эффективной такая модель в российских условиях – вопрос далеко не однозначный.

2.2 Общая характеристика предприятия ООО ТК «ЭЛЬФ»
2.2.1 Что такое «Эльф»

Общество имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование на русском языке и указание на его место нахождения. Общество вправе иметь штампы и бланки со своим фирменным наименованием, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации.
Место нахождения Общества: 129626, г. Москва ул. 2-ая Мытищинская,д.2. Общество зарегистрировано 20 апреля 1995 . Торговая марка «Эльф» известна на рынке постельных принадлежностей России более 15-ти лет и все это время высокое качество продукции неизменно гарантирует товарный знак - «летящий Эльф». К 1999 году объем производства достиг 220 тыс. комплектов постельного белья в месяц.
В 2004 году «Эльф» открыл программу импорта тканей, что позволило производить более качественные изделия, значительно расширить коллекции рисунков, увеличить количество моделей и размеров. Рисунки создаются и в собственной художественной мастерской.
За пять лет, прошедших с момента выпуска первой подушки и первого одеяла, «Эльф» вошел в число ведущих производителей данной продукции с объемом около миллиона изделий в год и огромным разнообразием наполнителей и тканей для чехлов. Быстро развивается направление домашней одежды - зимние и летние халаты, костюмы и др.
Для удобства клиентов собственная продукция дополняется сопутствующими товарами, такими как махровые и вафельные полотенца всех размеров и цветов, пледы и т.д.
Компания «Эльф» имеет 12 собственных региональных представительств и более 300 дилеров. Филиалы «Эльф» кроме товара предлагают клиентам множество облегчающих работу услуг.
Общество признается учрежденным двумя физическими лицами. Участники Общества не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью Общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. Учредительным документом является утвержденный его учредителями устав.
Уставный капитал общества составляется из номинальной стоимости долей его участников. Величина вклада участника в уставный капитал и номинальная стоимость доли определяются в рублях, а размер доли – в процентах. Размеры долей участников Общества следующие: физическое лицо №1 – доля размером 90%, физическое лицо №2 – доля размером 10%. Высшим органом управления является собрание участников Общества.
Реорганизация Общества (слияние, присоединение, разделение, выделение, преобразование) производится по единогласному решению всех его участников. Реорганизация Общества влечет за собой переход его прав и обязанностей к правопреемнику. Реорганизация Общества осуществляется в порядке, предусмотренном законодательством Российской Федерации. Ликвидация Общества влечет его прекращение без перехода прав и обязанностей к другим лицам. Ликвидация Общества осуществляется в порядке, предусмотренном законодательством Российской Федерации.
Главным видом деятельности Общества является, производство, розничная и оптовая торговля текстильными принадлежностями, а также изделиями из трикотажа.
Структура учетного аппарата состоит из трех человек: главного бухгалтера и штатных бухгалтеров.

Организационное построение бухгалтерской службы следующее. Главный бухгалтер подчиняется руководителю учреждения, несет ответственность за ведение бухучета, а так же своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской отчетности. Таким образом, на предприятии помимо главного бухгалтера работают бухгалтер по заработной плате и бухгалтер-кассир. Обязанности, не относящиеся к их прямыми обязанностям, распределяются между сотрудниками бухгалтерии по усмотрению главного бухгалтера.

На производстве работает 92 человека (г. Шуя), используется сдельная форма оплаты труда. Всего существует 12 представительств компании по всей России, число сотрудников которых составляет 300 человек
Вся работа предприятия основана на его ценностях:
1. Общая цель – общая победа.
Каждый сотрудник компании «Эльф» понимает и разделяет общую цель компании. Каждый сотрудник понимает, как его личный вклад влияет на достижение общей цели. Каждый сотрудник понимает, что от качества его работы зависит качество работы всей компании.
2. Системный подход и ориентация на рынок.
Мы за системность и обоснованность действий. Система обеспечивает 94% успеха, улучшение системных процессов обеспечивает возможность улучшений личных результатов каждого. Свои действия мы обосновываем, опираясь на принципы улучшения качества и рыночную ситуацию.
3. Наш клиент – наш работодатель.
Работа всей компании нацелена на максимально качественное обслуживание НАШИХ клиентов. Удовлетворенность клиента напрямую зависит от качества работы каждого сотрудника нашей компании. Любое обещание клиенту – это слово компании, которое мы не нарушаем.
4. Свобода и драйв от работы.
Работа – это большая часть нашей жизни. И мы хотим получать от нее удовольствие. Работай с драйвом, без страхов, вдохновляйся целями и получай радость от их достижения. Вступая в нашу команду, ты обретаешь свободу изменения и принимаешь ответственность за общую победу..
5. Ценность каждого сотрудника и игра по одним правилам.
Каждый сотрудник компании - участник процесса улучшений. Каждый сотрудник – личность и его сильные стороны являются важной ценностью для компании. Мнение каждого сотрудника – интересно. Будь цельным, не молчи. Говори правду даже если это не выгодно. Аргументировано отстаивай свою позицию. Но при этом помни об общей цели, и ради общего результата будь готов уступить.
6. Руководитель – лидер, менеджер, тренер.
Как лидер – задача вовлекать в видение будущего, бросать вызов, воплощать принципы и прививать ценности компании. Быть личным примером своим сотрудникам.
Как менеджер – ставить вместе с сотрудниками амбициозные цели, стандарты качества и эффективности, поддерживать их достижения.
Как тренер – развивать своих сотрудников, задавать вопросы, давать немедленно обратную связь, вместе искать решения.
Если хочешь чтобы твой сотрудник стал успешным – говори не какой он, а давай немедленную обратную связь о его поведении. Один раз поругай, пять раз похвали.
7.Управление персоналом, через развитие персонала.
Компетентность определяет поведение. Если сотрудники совершают ошибку, мы не наказываем, мы развиваем и обучаем:
обучаем навыкам и технологиям;
развиваем личностные качества

2.2.2 Вид деятельности предприятия. Анализ ассортимента продукции

К производственной деятельности предприятия относится изготовление и реализация (оптом и в розницу) текстильной продукции, постельных принадлежностей, трикотажных изделий.
На заводе ТК «Эльф» для производства швейных изделий и чехлов одеяльных изделий используются различные текстильные полотна: ткани, ультрастеп, трикотажные полотна. Рассказ о текстильных материалах, наполнителях, используемых в нашем производстве, не был бы полным без характеристики ниток, фурнитуры и отделочных материалов. Ведь никакое швейное или одеяльное изделие не может быть изготовлено без этих столь важных «мелочей».
Для того чтобы удовлетворить запросы широкого круга наших покупателей, необходимо использовать в производстве большой ассортимент текстильных полотен, различающихся по своим свойствам и в конечном итоге влияющих на попадание изделия в ту или иную ценовую категорию. Все многообразие текстильных полотен, используемых в нашем производстве, можно разделить на три основных группы.
1. Наибольший объем КПБ (комплекты постельного белья) изготавливается из хлопчатобумажных тканей, что объясняется их прочностью и устойчивостью к действию многократных стирок. Кроме того, хлопчатобумажные материалы отличаются высокой гигроскопичностью и воздухопроницаемостью
2. Для производства чехлов на одеяльную продукцию, главным образом, используются ткани смешанные, в которых хлопок сочетается с синтетическими волокнами в различных соотношениях. Часть КПБ также производится из смешанных полотен (из махрового трикотажного полотна). Износоустойчивость, устойчивость к истиранию таких полотен выше.
3. Третью группу составляют полотна, полностью изготовленные из синтетических волокон, при помощи которых создается нужная фактура ткани: в атласе (гладкая, блестящая), в велсофте (плюшевая, с объемным ворсом разной длины) и т.д.
Однако, чтобы иметь более полное представление о текстильных полотнах необходимо описать их подробнее. Для производства КПБ на производстве ТК «Эльф» используется ситец,бязь,сатин.
Вся продукция производится на оборудовании ведущих зарубежных фирм с использованием высококачественного импортного и отечественного сырья и материалов.
Предприятие ведет постоянную и планомерную исследовательскую деятельность, которая обеспечивает регулярное обновление ассортимента и поддержание высоких стандартов качества производимой продукции.

2.2.3 Организационная структура управления предприятием

Организационная структура аппарата управления - форма разделения труда по управлению производством. Каждое подразделение и должность создаются для выполнения определенного набора функций управления или работ. Для выполнения функций подразделения их должностные лица наделяются определенными правами на распоряжения ресурсами и несут ответственность за выполнение закрепленных за подразделением функций.
Общество с ограниченной ответственностью Торговая компания «Эльф» (далее – «Общество») является юридическим лицом – коммерческой организацией, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров, созданным в целях извлечения прибыли.
Общество действует на основании Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», иного действующего законодательства и Устава.
Общество имеет в собственности обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, может от своего имени совершать сделки, приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, выступать истцом и ответчиком в суде, арбитражном суде.
Структура управления предприятия ООО ТК "Эльф" на сегодняшний день имеет вид, соответствующий рисунку 8.

Рисунок 8 – Организационная структура предприятия ООО ТК «Эльф».
Права, обязанности и ответственность директора определяются законодательными и правовыми актами, Уставом и договором (контрактом), заключенным между ним и ООО ТК «Эльф».
Основные функции директора следующие:
- директор действует от имени Общества, обеспечивает выполнение решений Собрания участников Общества;
- издает приказы и дает указания, обязательные для всех работников Общества;
- в пределах предоставленных ему прав распоряжается имуществом и средствами Общества;
- представляет интересы общества;
- заключает договоры;
- совершает всякого рода сделки и иные юридические акты;
- утверждает штаты и сметы, договорные цены и тарифы на услуги, выдает доверенности, открывает счета в банках;
- осуществляет прием и увольнение работников, их поощрение и наложение взысканий, осуществляет оповещение участников о сроках и порядке проведения собрания, организует ведение и хранение документации Общества. Директор имеет высшее образование, опыт и хорошие организаторские способности.
Бухгалтерский учет на предприятии осуществляется специальным подразделением – бухгалтерией. Главный бухгалтер подчиняется руководителю предприятия и несет ответственность за формирование учетной политики, ведение бухгалтерского учета и своевременное представление полной и достоверной бухгалтерской информации. Бухгалтерия предприятия обеспечивает обработку документов, рациональное ведение записей в учетных регистрах, составление отчетности, а также занимается калькуляцией работ, начислением заработной платы, исполняя функции кассира. Главный бухгалтер имеет высшее образование, Аттестат профессионального бухгалтера, имеет большой опыт работы.
В обязанности менеджера по сбыту входит: формирование и работа с клиентской базой, разработка и проведение компаний по привлечению клиентов, маркетинговое исследование рынка, организация работы офиса, заключение договоров, оформление документов, подбор, разработка, оформление, расчет стоимости; консультация клиентов и выявление потребностей. Имеет высшее образование и опыт работы.
Отделом маркетинга и рекламы руководит коммерческий директор. Имеет высшее образование и опыт работы в данной должности.
Заработная плата сотрудников удерживается средней по этой отрасли, предоставляется социальной пакет, оформление трудоустройства с первого дня работы, отпуск, используется премиальная система для поощрения. ООО «Эльф» планирует мотивировать работников следующим образом - обязательное применение законодательно регулируемых доплат и надбавок. Это могут быть единовременные премии за выполнение особо важных производственных заданий, вознаграждения по итогам деятельности предприятия за год или полугодие. Они, как правило, не превращаются в механическую прибавку к заработной плате, чаще всего вызывают благоприятную реакцию со стороны работников. Планируется применять доплаты за работу сверх нормальной продолжительности, за работу в воскресные дни.
Рабочее время предприятия не превышает 40 часов в неделю. В соответствии с трудовым кодексом администрацией фирмы установлена пятидневная рабочая неделя.

2.2.4 Технология производства, применяемая на предприятии

Главным видом деятельности компании является, производство, розничная и оптовая торговля текстильными принадлежностями (приоритет комплекты постельного белья), а также изделиями из трикотажа. На производстве работает 92 человека (г. Шуя), используется сдельная форма оплаты труда. Всего существует 12 представительств компании по всей России, число сотрудников которых составляет 300 человек. На заводе ТК «Эльф» для производства швейных изделий и чехлов одеяльных изделий используются различные текстильные полотна: ткани, ультрастеп, трикотажные полотна.
Рассказ о текстильных материалах, наполнителях, используемых в производстве, не был бы полным без характеристики ниток, фурнитуры и отделочных материалов. Сформирован единый центр управления производственной деятельностью. Теперь существует возможность контролировать движение продукции, начиная от обработки сырья и заканчивая упаковкой и сдачей на склад готовой продукции. Это, в свою очередь, привело к значительному сокращению кадров, улучшило сопряженность работы отдельных участков, повысило оперативность отслеживания поломок оборудования, что позволило предупреждать незапланированные простои, и несомненно, к значительной загрузки производства, улучшило сопряженность работы отдельных участков, что позволило повысить его рентабельность.

Производство

Переработка отходов

Рисунок 9 – Профиль производства.
Общее количество технологического оборудования на 01.01.2011 г представлено в таблице 4.
Таблица 4 - Общее количество технологического оборудования

Производство	Общее кол-во технологического оборудования
Текстильное производство	187
Ниточное производство	80
Красильно - отбельное пр-во	13
ИТОГО: 280

Процесс планирования производства продукции:

1. Процесс планирования выпуска продукции предусматривает принятие управленческого решения о том, как эксплуатировать операционную систему с учетом изменений совокупного спроса в каждый конкретный период.
2. Для каждого периода планирования определяются две переменные составляющие: объём выпуска продукции в данный период и количество ресурсов, требующихся на производства этого объёма продукции. Поэтому процесс планирования выпуска продукции основан на управлении всеми потоками ресурсов: производственных, материальных, трудовых, денежных.
3. Результатом процесса планирования выпуска продукции является план производства продукции, который определяется нормативом запаса готовой продукции на складе и планом продаж.
4. Общий план производства продукции разрабатывается ежегодно с разбивкой по месяцам. В целях оперативного планирования и анализа деятельности предприятия разрабатываются оперативные планы ежемесячно.
5. Система оперативного планирования включает в себя разработку следующих планов:
? план продаж - планируемых объём продаж по ассортименту и заказ требующейся продукции на производство. Разрабатывается заместителем коммерческого директора- начальником отдела активных продаж.
? план производства продукции - разрабатывается общий план производства и планы производства для каждого производственного участка: прядильный, тростильный, крутильный, мотальный, красильно-отбельный, намоточный. В плане предусмотрена корректировка объёмов производства каждого участка с учетом объёма незавершенного производства и охране труда.
? план по труду - определяется плановая численность основных производственных рабочих, инженерно-технического и административного персонала, а также плановый фонд оплаты труда по категориям работников. Разрабатывается главным специалистом по организации и оплате труда.
? заказ в снабжение - на основе плана производства определяется потребность в сырье, паковочных и химических материалах, которые должны быть приобретены и переданы в производства. Разрабатывается главным экономистом.
? план доходов и расходов - на основе плана продаж и плана производства определяется плановая выручка, плановые затраты и плановая прибыль предприятия в рассматриваемом периоде. Разрабатывается главным экономистом.
Производственная мощность производства определяется способностью закрепленных за ним средств труда к максимально возможному выпуску продукции в натуральном выражении на основе интенсивного использования всего наличного оборудования и времени его работы в течение года при применении передовых технологических норм производительности оборудования, передовой технологии и наиболее современной организации труда.
Задачи руководства ООО ТК «Эльф»:
Достичь лидерства в области производства и продажи постельного белья, трикотажных изделий.
1. С целью достижения финансовой устойчивости: получение прибыли, уменьшение убытков прошлых лет на 5 %.
2. Снизить затраты на выпуск и реализацию продукции.
3. Повышение товарной конкурентоспособности основного ассортимента.
4. Развивать производство товарной пряжи различного назначения.
Статистические данные по производству приведены в таблицах 5 и 6.
Таблица 5 - Объем реализации за 2009 г – 2010 гг.

Показатель	2009 г	2010 г
Комплекты постельного белья, тыс. шт	290	370
	387	460

Таблица 6 - Объем выпуска за 2009 г – 2010 гг.

Показатель	2009 г	2010 г
Комплекты постельного белья, млн. шт	350	414
Постельные принадлежности, тыс.ед.	412	502

Технологический процесс производства комплектов постельного белья (КПБ), по сути, одинаковый на всех производственных предприятиях по выпуску аналогичной продукции.
Постельное белье - изделия из ткани, используемые для обустройства постели. Понятие «постельное белье» подразумевает единый комплект тканых изделий - обычно это пододеяльник, простыня, наволочка. Один стандартный комплект, как правило, включает 1 пододеяльник, 1 простыню и 2 наволочки. Все белье подразделяется на несколько категорий, в зависимости от величины матраса, подушек и одеяла, и бывает полуторным, двуспальным, размер «Евро» , дуэт.
Производственная структура экономична, т.е. установлены рациональные производственные связи и пропорции между отдельными подразделениями: цехами, участками и рабочими местами основн
и т.д.................